汽车4S店销售模式存在的问题及优化对策.pdf

市场营销 Marketing 汽车4S店销售模式存在的 问题及优化对策 厂家和经销商之间的关系不够平等。 《汽车品牌销售管理办法》赋予了生产 卢　赟　汤备斌　上海通用汽车有限公司　201206 厂家对销售商家的高度控制权，实际上 忽视了二者之间应为地位平等的关系， 2S店，3S店和4S店。1S店只负责新车 从而在客观上形成了生产厂家处于比较 【文章摘要】 销售；2S店除销售新车外，还提供维修 强势且具有一定垄断性地位这一后果， 随着汽车行业在我国的迅速发展， 服务；3S店又比2S店增加了汽车配件销 这让本就已经处于弱势地位的销售商家 汽车经营模式也发生了很大的变革。如 售的服务；而4S店则是当前最流行的汽 权利地位更加弱化。4S汽车专卖店销售 今，4S汽车专卖店已成为重要的汽车销 车销售形式，拥有新车销售 （Sale），汽 商在与生产厂商签订合作合同时，就同 售模式之一。虽然汽车4S店销售模式本 车维修 （Service），配件销售 （Spare时要接受生产商规定的一系列营销政 身拥有很大的优势，但在其发展过程中 part）以及信息反馈 （Survey）四项职 策，这些政策对店面形象、规模、工作 也出现了一些问题，这些问题制约着汽 能。 人员配备等都会做出规定，所以在这一 车4S店的成熟和壮大，不利于其进步和 4S品牌汽车专卖店销售模式拥有3 条件下，销售商的销售价格甚至利润都 发展。因此为了促进其进一步发展，汽 方面的优势。第一，4S店易于提高企业 会受到生产厂商的控制，这无疑会造成 车4S店必须采取相应的对策来优化这一 的信誉度。因为4S店通常会制度出一整 一定程度的行业垄断，愈发加大了汽车 销售模式。 套的客户投诉、意见和索赔系统，便于 生产厂家与4S店经销商之间地位的差 顾客在对商品或服务产生意见时直接与 距，然而接受了这一行业制度的销售商 【关键词】 店内工作人员沟通，并得到妥善解决， 却无法通过合理渠道改变这一现状。 汽车4S店；销售模式；优化对策 所以，即使出现了商品或服务质量不到 2、没有真正践行 “4S”服务理念 汽车在人们的日常生活中已经越来 位的情况，也能通过完善的售后服务使 4S汽车销售专卖店具有四项基本职 越普及，而汽车生产厂家和汽车销售商 顾客满意度得到提升，从而给顾客留下 能，除了要做好销售期间的服务工作以 也在尽可能地探索新型销售方式，以求 对该品牌汽车的良好印象。第二，4S店 外，对于维修及售后跟踪服务等也应尽 最大化地获得利润。4S店作为汽车销售 会让顾客感到比较专业，从而产生更加 到应有职责，提供让客户满意的服务。 的新模式，以其环境优美、品牌意识强 信赖的感觉。对于顾客来说，能够在一 但是就目前来看，我国仍有许多汽车4S 等优势在产生之初便得到了广大消费者 家汽车销售店得到完整的售前、售中、 店存在重销售、轻服务的问题，没有真 的认可，但是随着汽车销售行业日益激 售后服务是非常方便的，4S汽车销售专 正贯彻4S专卖店应当具备的服务理念， 烈的竞争，汽