四川外语学院英语系《国际商务谈判口译》授课教案2002级....ppt

 其中包括： 1. 明确商务谈判的模式、艺术与特点 2. 熟悉商务谈判的流程、知识与内容 3. 规范商务谈判的行为、语言与仪表 4. 了解东西方文化影响下的谈判风格 5. 学习与不同对象谈判的礼仪与技巧 ● 学习和运用国际商务谈判的双语表达，力求做到行家言行(business-like)并 培养其商业思维方式(business-minded). ◆《国际商务谈判口译》参考教材介绍 1. 教材名称 《商务谈判英语：语言技巧与商业习俗》 English for Business Negotiation 作者：丁衡祁 张静 编 出版社：对外经济贸易大学出版社 2. 教程主要内容及其框架结构 ● 在涉外商务谈判中，一定的谈判知识和技巧加上较强的英语表达能力将为你增 加稳操胜券的机会。准确、地道、流利的英语表达将为你带来“三效”，即效果 （增可你的信心，给对方以能者的印象）、效率（谈判顺利进行，节省时间、 精力和开支）和效益（达成协议，签订合同）。 ● 本书的突出特点是通过谈判的内容来学习英语，而且强调英语语言的运用和对外国文化的了解。 ● 全书内容涉及对外商务谈判和各种场合， 每个单元包括以下几个方面：商务谈判对话、常用英语表达、以及各国商业习俗等。谈判对话共有23课，内容广泛、实用，语言地道，大多是根据一些英文原作改编的。 ● 谈判英语包括汇编的数百条谈判用的句子。谈判对话中还有200多条谈判用语，其中大部分是从网上下载的。名国商业习俗涉及数十个国家的商业习俗、礼仪和经济概况，内容详尽，既是学习英语的语言材料，又具有很大的实用参考价值。 NO TRICKS -- 谈判中的八种“力” 1. NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 2. NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 3. NO TRICKS中的T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 4. NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 5. NO TRICKS中的I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 6. NO TRICKS中的C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的 一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的 优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 7. NO TRICKS中的K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾 客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 8. NO TRICKS中的S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。 第八周授课内容 国际商务谈判口译演练 （Interpreting for Business Negotiation) (自选教材 + 《商务谈判英语》) ● 课前准备 1. 熟悉谈判流程中每一个步骤; 2. 演习“讨价还价”谈判过程; 3. 了解签署协议/合同的相关要求与规定。 .  ● 学习要点 1. 了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲 2. 模拟一场现场谈判，演绎各个步骤及整个流程 3. 了解谈判前准备的重要性 ● 训练内容 1. 谈判流程与进程（用相关谈判实例训练英汉交互口译） 2. 谈判前准备和制定谈判计划 3. 产品与技术展示 4. 讨价还价(谈判中重要一环) 5. 签署协议和取胜 ● 教学重点 1. 在理论指导下，以小组为单位，模拟一次广交会上的招商谈判（带口译），以 “放大”的形式，展示上述每一个步骤（以口译部分为主）。 2. 操练讨价还价（强迫性和说服性）和签约成交