销售团队专业技能培训分析报告.ppt

销售团队专业技能培训 第一部 基础销售技巧 销售代表入职培训 第一篇 基础销售理论 第一章 营销学精要精华内容 营销的不同定义 从4P---到4C---到4R---到4V的营销理念 营销学的六大核心概念和营销流程 销售代表在整体营销中的地位 第一篇 基础销售理论 营销无定义 “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” 第一篇 基础销售理论 4P： 产品 价格 渠道 推广 5P: 4P加包装 第一篇 基础销售理论 4C ： 消费者 成本 便利 沟通 第一篇 基础销售理论 4V： 差异化 功能化 附加价值 共鸣 可以构建企业核心竞争力的营销理论 第一篇 基础销售理论 营销学的六大核心概念 顾客研究 目标市场 产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略 第一篇 基础销售理论 战略营销的流程 你想往何处去？ （方向和目标） 你现在处于何处？ （SWOT分析） 你如何达到目的地 （战略和策略） 你如何确保达成目标（实施和控制） 第一篇 基础销售理论 销售代表是营销战略的实施者和控制者 销售代表的业绩成败决定了企业的兴衰 第一篇 基础销售理论 第二章 营销，促销推销精华内容 营销战略的实施方式 促销的策略和工具 推销的意义 第一篇 基础销售理论 营销实施的三要素---营销战略，销售促进和销售会谈 市场计划，促销活动和推销拜访 促销的策略—折价策略；赠奖策略；广告策略； 促销的工具—广告影片；幻灯片；海报；型录；公司刊物；DM；赠品；包装等 第一篇 基础销售理论 第三章 销售代表的角色认知精华内容 销售是 业务员 地区经理 产品经理 营销策划经理 公司形象代言人 。。。。。。 第一篇 基础销售理论 第四章 销售代表的职业修养精华内容 销售代表必备专业素质 第一：产品知识 第二：销售技巧 第三：谈判技巧 第四：区域管理 第五：团队建设 第一篇 基础销售理论 销售代表的执业精神 敬业 责任 勤奋 信心 技巧 。。。。。。 第二篇 基本销售流程 第一章 寻找和鉴别客户 第二章 销售准备 第三章 销售拜访 第四章 销售演讲与演示 第五章 客户异议处理 第六章 缔结成交 第七章 签定并履行合同和回收货款 第八章 建立稳定商业联系 第二篇 基本销售流程 第一章寻找和鉴别客户内容精要 客户的分类 客户的9条寻找渠道和9种寻找方法 鉴别客户的4条标准 第二篇 基本销售流程 第二章 销售准备内容精要 销售计划的制定 知己知彼,百战不殆的市场资料的收集 接近客户前的准备 销售辅助工具和FAQ的设计 第二篇 基本销售流程 第三章 销售拜访 访前准备 销售礼仪 销售拜访的流程 建议书的撰写要求 第二篇 基本销售流程 第四章 销售演讲与演示内容精要 销售演讲的类型 销售演讲的准备步骤和技巧 销售演示的准备和演示工具的使用 销售演示的技巧 第二篇 基本销售流程 第五章 客户异议处理 什么是异议 异议的6大种类 异议产生的原因 异议处理的态度 异议处理的过程和方法 常见异议的处理原则 第二篇 基本销售流程 第六章 缔结成交内容精要 缔结的时机 缔结的9中方法 缔结的技巧 第二篇 基本销售流程 第七章 签定履行合同和回收货款精要 合同的分类 合同的格式条款 合同签定的方式 回款方式和追款技巧 风险防范 第二篇 基本销售流程 第八章 建立稳定商业联系内容精要 客户忠诚度的重要意义 经典的“二八规律” 建立伙伴联盟的行动原则 第三篇 专业销售技巧 第一章 客户接近技巧 第二章 开场白技巧 第三章 需求探询技巧 第四章 产品介绍技巧 第五章 异议处理技巧 第六章 缔结成交技巧 第七章 电话销售技巧 第八章 代理商管理技巧 第四篇 有效沟通技巧 第一章 沟通概述 沟通的定义和分类 第二章 沟通的步骤 沟通的五要素和原则 第三章 销售沟通 与客户沟通的步骤;与10种类型的客户沟通的技巧;与不同年龄段的客户沟通的技巧;与不同职业客户的沟通技巧;与