青岛啤酒销售管理模式和运营模式.ppt

* * * * 谢谢大家！ * * * * * 需添加说明－沈蓬 形象地介绍微观运营的基本定义，要对定格、时间、行为、目标、绩效与追溯管理有印象。 1、发动机提供动力，决定前进后退和转弯的速度，牵引整个车体的运行。 2、零部件通过闭环运行，承载和有效体现发动机的意图。 3、赛道文化有效支撑车体的运行，文化是基础，没有形成价值观的一致，所有的方法和执行体系都成为空中楼阁。 * * 1、以年度预算目标为单位； 2、增量支持产品必须是公司盈利产品； 3、给予增量费用支持，必须在该产品增量部分的利润贡献之内； 4、追加费用必须兼顾区域之间净价平衡，避免价格差过大导致跨区冲货。 5、支持额度：系列产品支持额度，控制在以财务部测算出的客户增量利润总额度的70%以内（备注：不含工厂利润及工厂增量摊薄贡献）。 2.2.2　支持原则 2.2.3 如何制定赠量目标 首先明确客户上年的实际销量及当年原规划的基础销量为前提，在制定客户当年的增量目标时，其增量部分（不是原规划的基础销量）必须大于省区同年的增长率。 边际利润= 2.2.4 财务核算 开单价- 结算价- 单箱费用- 单箱运费- 单箱管理费用- 单箱税金 2.2.4 财务核算 增量部分最大追加单箱费用= 边际利润X70% 实际增量部分可用费用= 增量的产品销量X 增量部分最大追加单箱费用 2. 经销商增量支持 2.1 增量政策的目的 2.2 如何制定增量政策 2.3 增量政策的费用兑现 2.4 增量政策的申请流程 2.3.1　兑现方式 兑现条件：客户每季度必须达成各品种增量的目标销量，如其中有个别品种未达成目标销量，不予兑现。如第一季度未达成，第二季度达成两季度增量的目标销量，也可以给予兑现第一季的增量费用，依此类推。 增量费用的兑现时间：每季度的次月开始兑现。 增量费用的兑现方式：以事后折方式兑现，不允许当单折方式兑现费用。 2. 经销商增量支持 2.1 增量政策的目的 2.2 如何制定增量政策 2.3 增量政策的费用兑现 2.4 增量政策的申请流程 申请审批 费用兑现 办事处或经销商 省级单位销售部经理 省级单位财务部 省级单位总经理 经销商发展经理/总监 总部财务部 销售管理总部总经理 提交增量申请 1 销量及品种结构清单 审核申请表、提出意见 2 测算利润 3 审核申请表 4 提出审 核意见 5 审核、测算增量申请 6 审批增量申请 7 登记 反馈 8 登记 反馈 9 接收执行 10 存档 存档 提供兑现材料 11 实际销售销量及品种清单 审核 12 实际销售销量及品种清单 审批 14 费用核销 15 实际销售销量及品种清单 实际销售销量及品种清单 审核 13 实际销售销量及品种清单 1d 1d 1d 1d 1d 1d 1d 1d 1d 1d 1d 执行 选渠 开渠 护渠 渠道为王 ——寻找最佳产品通道 ——打通产品流通脉络 ——保证渠道恒久畅通 选择渠道模式 选择经销商 二批拓展 终端拓展（略） 经销商评估 经销商激励 大客户＋微观运营模式发展 客户被动增长 独家型模式 混合型模式 密集型模式 大客户＋微观运营模式 多客户 网络整合 合适优质客户 公司团队 组织嫁接 公司客户经理＋客户团队 批发部 管理输入 专业营销公司 客户代垫 公司投入 资源配置 按比例下放 客户主动投入 规划激励 客户增长可控 1. 大客户＋微观运营模式发展路径 发展路径 特征 特征 2.1 网络整合 2.2 向客户嫁接组织 2.3 给客户输入管理 2.4 给客户配置资源 2.5 持续提升客户业绩 2. 大客户＋微观运营模式发展方法 2.1.1 客户整合指导原则 整合销量和利润贡献低的客户 整合实力和能力不能支撑市场长期可持续发展的客户 整合思想和发展理念与公司不符的客户 2.1.2 客户整合的方向 直接淘汰或转分销 第一阶段推进： 山东、辽宁、北京、四川 第二阶段推进： 龙西、甘肃 第三阶段推进： 重庆、湖北、山西、河北、河南 其他地区 2.1.2 客户整合推进计划 中心跟进的区域客户整合推进计划 其他区域自行拟定客户整合推进计划 2.1 网络整合 2.2 向客户嫁接组织 2.3 给客户输入管理 2.4 给客户配置资源 2.5 持续提升客户业绩 2. 大客户＋微观运营模式发展方法 2.2.1 组织转移原则 基于客户的组织管理能力，策略性进行回传 ——转移基础业代 ——主管和经理先帮客户管理业代，待客户的主管和经理能接盘后，公司再抽调到外区域去开拓和管理市场 平稳过渡，不产生纠纷、不影响市场和业绩 ——不降薪、客户依法用工、延续性、统一绩效测评和薪资福利 为公司节约人工成本 ——以单箱费用的形式下放给经销商 ——