房地产营销36计.ppt

艾云

2021年7月15日;第一计：瞒天过海＞＞;;?

;;;;;此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓〞。

引申为用外表的现象掩盖实际的真象。

在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。

但往往会把好卖的房源以“售出〞示意，一方面表示该楼盘的“热销〞，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。

在这里“明修栈道〞是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100％的目的。

其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。

;;笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。

商战运用该谋略主要取其手段“笑〞，而不是取其目的“藏刀〞。

“人无笑脸莫开店〞，是我国古代经商的经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑效劳成为很多楼盘销售的法宝之一。

微笑效劳不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性效劳〞。

比方在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘根本资料后问客户：“渴不渴？〞“吃了没？〞让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。?;在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。

在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵〞方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用“衬托销售〞的方法带动整个楼盘的销售。

又如一个代理公司手头上有很多代理工程的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升局部楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。

这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。?

;该计原比喻顺便拿走人家的东西！

在商战中引申为在市场出现微小的时机，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。

在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的时机，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。

运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。?

;该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。

在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究；

我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。

打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草〞动“蛇〞惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否那么只是徒然忙碌。?;借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸〞，义在“还魂〞。

“借〞是包含着积极的主动性。

一个本来已经濒临“死亡〞的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。

一个楼盘的滞销有多方面原因造成，筹划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇〞。

根据楼盘的滞销原因，通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。;第十五计：调虎离山???;在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。

如果采取“欲擒故纵〞的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。〞

另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。〞

此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒〞是目的，“纵〞是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，到达最终的“擒〞的目的。?

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此计的核心思想在于“抓住事物开展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。

〞运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王〞。

在楼盘筹划中就要通过房地产业的“马步功夫〞--------市场调查来寻找出问题的重点。

然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。

在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售方案，以到