经典培训资料——房地产蓄客方式及操作方式大集合.doc

浅谈蓄客 ——关于蓄客的一些操作思路与思考 关键语句：　蓄客的形式虽然多种多样，但其最终目的都是一致的，就是为了用零售的价格做批发的生意；　如果开盘当天房子供不应求，一方面易于在市场上造成好产品哄抢的势头，另一方面可以卖个好价钱；　马太效应生效时，我们确实利用开盘之势迅速卖掉了不少房子，但那只是第一步，回款才是最重要的。1、首先进行客户记录2、在开盘之前一个月到两月的时间里进行一次入会活动3、入会客户到银行里开一个帐户，并且有一个入会说明，说明此帐户里的资金为定期三个月以上，凡入会的客户在开盘时来销售中心进行选房，此帐户的钱自动转为合同房款。客户登记可分三类进行，类，不存钱有意向的为类，第类还可以配合公益活动，存入KFS指定的公益项目基金（300元左右1户，须和民政局或其他主管部门配合），领取优惠卡。从蓄客期开始，即限量发售VIP卡，2000元／张认购期开始前，举办一次产品推介会，推介会上凭卡交满20000元者，除可参与认购与开盘期内的优惠活动外，购房时还可冲抵3000－5000元房款。此种方式，可对来访客源进行二次筛选，在开盘前对蓄客量有更明确的估算。蓄客期间自然蓄客认购期开始后，开始发售VIP认购卡，8000－10000元／张，凭此卡，除可参与开盘期内的优惠活动外，购房时还可冲抵3000－5000元房款此种方式，可避免流失部分冲动客源。发VIP，形式多样，1000变5000，1000变10000优惠政策，定卡就有优先选房权，选房次序按照卡号来排，如果开盘未选到合适房源，或者自动轮序到下一期产品选房，或者退款入会，先和一些商家建立品牌战略联盟，入会费10000，3000等； 根据项目配套情况，入会商家打折卡，同时会费在选房的时候自动转为房款，并享受一定的优惠最为隐蔽的，不过对销售终端的客户把控能力要求比较高对意向极好的优质客户，直接定下来房号，但是不出具任何证明，在置业通讯中将客户房源、价格等都注明，并告知客户开盘当日过来，房源就是他的同时相应房源备份意向相对较差的三个客户，但是不做明示同时现场销售人员要做好统计，开盘前两个星期电话回访和短信通知同时进行一对一通知开盘信息，让客户做好准备，这样还可以再次明确客户意向，如果有的客户已经在其他项目置业或者不准备在本项目置业，就通知备选客户开盘当天排队造势。重点单位意向客户集中区发卡，不收费，购房时持卡可优惠开盘后期有一定作用用团购咨询的名义，通过中介和代理销售收1万到款，只要价格稍低一些，和期销售价有一定优惠可1、在项目开盘前做好价格，并对客户公开2、以一个完全和开发商无关但又是当地比较有身份的人为借款人，向有意向的客户借款3、收取5万一户的借款费用，届时开盘可以直接冲抵首付，客户可以选择退款或者直接冲抵客户的利益点是以现在的价格获得房屋，等到我们正式开盘房价不上涨，但是一旦市场变化，房价下跌，则按照低价执行。产品推介会登记意向客户可对登记客户组织起来做产品推介会，做积分卡，每次活动可以积分，开盘时积分可抵房款，多做几次活动，经常参加的基本都是意向客户，在此基础上可以做直销，拉过一个客户可已加大积分额度，吸引老客户转介绍做样板房邀约意向客户,进行统计摸排定期开盘等等召开产品研讨会邀约房地产专业行家客户进行口碑宣传打开知名度填写客户意向登记表根据客户意向等级进行先后认购全民选拔楼盘形象代言人进行市场预热收集意向客户信息楼盘形象代言人也可以在学校中面对学生进行，KFS可以提供类似奖学金的赞助或是提供学习奖品，冠名夏令营等等。搞产品巡展会扫街派报等等共享资电话追踪积累客户蓄客，当然要把客蓄住，通过各种形式的活动来拉近与客户的关系，努力把潜在客户变成意向客户，把意向客户变成准客户，并且配合其他媒体对项目进行多次曝光，还可以通过平面向客户介绍工程进度，DM 邮寄。突出项目楼盘优势市场接受程度客户群定位产品定位一定要一致,符合整体营销主题蓄客时间也不宜过长，一般以正式开盘前6~8周为宜。具体情况要根据项目规模以及首批推出的货量制定。项目是否分期开发，房源如没有很好的蓄客，匆忙开盘，风险相当大一定要保持项目的神秘性让客户值得等待统一造册登记定期回访针对同质化竞争楼盘的卖点，一方面对楼盘的说辞进行调整，并提出一定的促销方案，以留住客户。另一方面，找到合适的时间点，尽快开盘 8、根据前期工程进度做好宣传工作，并适时释放假信息，来探测客户购房意向，心理价位等，同时会在开盘前期不断引起市场关注。应该在不同时期对客户进行价格区间预报，以此来摸查市场实际接受价格。 　　ZC－YX－B－2009－001 1 公司网址：　　　　 　　　　　　　　　　客服电话：（028