太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT《三讲》传承要求讲师手册.doc

新人岗前培训(2009版) 传承要求讲师手册 课程名称：三讲课程传承要求 总公司教育培训部/个人业务部 2009年10月  课程规划表 培训名称 新人岗前培训(2009版) 课目 三讲课程传承要求 授课方式 讲授+演练 课时 40分钟 课程目标 让种子讲师理解课程的目的、意义、重要性和关键点 了解课程如何过渡，重点投影片的诠释 通关操作的关键点 课程大纲 三讲的目的 三讲的意义 三讲的重要性 三讲的关键点 课程过渡及其重点投影片的诠释 教具 1.讲师资料：齐贺资和的故事附件，直肠癌故事附件 2.教学辅助工具： 白板，白板笔，三讲15份随堂背诵附件 3.学员研讨工具：笔、纸 注意事项 岗前培训种子讲师班通关要求，严格按照最后的要求进行操作，保证种子讲师班的讲师对课程透彻理解与娴熟掌握。  投影片 操作要领 时间 工具 下面把三讲课程传承的要求做一个沟通。 学员能充分认识销售面谈及其内容“三讲”的重要性 让新人挑选并熟练掌握一套适合自己的三讲版本 通过有效的演练、发表，树立信心，敢于逢人都能适时合适地做“三讲” 1’ 让新人明白同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！主要差别在于销售面谈的内容。 1’ 讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。 0.5’ 事前准备： 提前一天发放15份三讲材料，要求学员熟读，为课后选取适合自己的三讲版本做好准备 演练操作的关键点是每位学员必须选好适合自己的三讲版本熟练背诵并能娴熟讲解 3’ 三讲的重要意义 三讲的重要思维 三讲的运用流程 三讲的课程演练 0.5’ 我们各位老师在讲这个课程的时候还是要提到前面的两个课程，让大家回顾，名单收集课程学习之后他已经有了名单，又学习了缘故客户约访和面谈，他已经跟客户进行约访，约访过后最重要的就是面谈，面谈什么呢？就是我们今天的课程《三讲》 2’ 亲戚从事保险讲解保险后只买了500元，专业的业务员讲了2个小时买了年交10万的保单。 这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节，只讲结果，说明讲的内容不一样结果天壤之别，保险面谈什么内容很重要。 那么，到底讲什么内容让客户买十万，给新人留下一个概念。让新人明白见客户讲什么很重要。 专业的业务员见客户讲什么最有效，这是面谈最专业的，是我们今天要学的。 让学员明白业务员与业务员之间在这个环节上的差别很大；讲得对，用的时间少，效果好；讲得不对，用的时间多，效果差。 3’ 这个思考是把学员引导到销售面谈，保险营销什么是最重要的：面谈。 同时告诉新人如何与客户面谈？怎么谈？ 大多数人很容易把关注点放在1、2、3，而不知道4、5、6的重要性。 这个思考的目的一定是让业务员明白只讲4、5、6而不是讲1、2、3（现实中很多老业务员还陷入在讲1、2、3，而应该讲4、5、6） 告诉新人为什么要讲4、5、6 2’ 下面的分析一定要一条条的分析清楚 保险产品与有形产品有差别也有共同之处：例如你的亲戚买某一牌子的手机，或电视机，你不需要，你会不会因为你的亲戚卖你就一定要买呢？不要高估人情的作用，明白这个道理就很洒脱了，所以在销售中讲人情是最大的错误。所以你讲人情就买500元的人情险； 2、产品利益 如果对产品的消费观念是不接收的，你讲产品是没有用的，因为没有讲出对保险的需求，任何行业都没有精算，世界上只有保险行业有，世界上算得最精的就是人寿保险，陷入保险利益的比较，会陷入怪圈。 不能讲利益比较的原因1、各行业只有保险业有精算师，精到一定成都，所以保险是具有专业性，规范性的 2、所有保险同一形态保险利益是固定的，不会有差异，所以，利益的比较是错误的，即使利益比较也是误导。误导也是在品质上陷入怪圈，要理解保险的功能，这种比较不会有好结果的。否定面谈中以比较利益的面谈。 3、销售话术。有的人认为做销售就一定得口才好，这是销售中的误解，认为只有口齿伶俐才能做好，你不会因为销售皮鞋的口才好才买皮鞋，很多人不喜欢能说会道的人，对口才好的很警觉。 很多人做不好，是因为把不重要的当重要的谈了，而把重要的甩了，到底什么才是重要的呢，是4、5、6 但是前面的1、2、3必须分析透。 5’ 提问学员： 4、你为什么做保险？ 这是很多缘故客户对业务员存在的问题，你怎么去做保险了？这个问题起到两方面的作用，这个问题讲清楚为什么做保险？改变客户对保险和你的认识，将会严重影响客户的购买决定，让业务员成为世界级大师。日本就有一位这样的大师就是讲这一个问题就成就了事业，借用这个问题来回答保险是什么？保险营销是什么？ 另一方面解决保险营销的认知，保险制度的认知，没学这个课程前是不知道只讲这个问题就能把保险卖出去的，很多