成功医药代表需具有的特质.ppt

 成功医药代表需具有的特质 能获取，而非单存的送信息 正确的选择成交时机 人性化的销售 给客户受重视的感受 能充分提供专业知识的资源 做到充分对内沟通，利用内部资源 更有热忱，更专业，更快速 冒险与创新 强烈的使命感 解决问题而非怨天尤人 使自己为客户的伙伴 视拒绝为学习 心灵预演 医药代表的职责 完成或超额完成销售指标 执行公司和办事处的销售政策 合理分配销售费用 掌握产品信息 处理销售工作中的疑难问题 尽力确保客户满意 维护树立和提升公司形象 医药代表的职责 制定并有效执行计划 如实填写工作报告及各类报表 完善医院和vip档案 市场调研，特别是竞争对手的动态 在目标医院或科室开展产品讲座 在所管市场内计划、组织和开展替他促销活动 与同事友好合作，互相学习 执行地区负责人的具体要求 发表经过思考后的言论 受欢迎的医药代表 个人定位准确（谦卑的学生姿态、成功人 士的自信、医药学者儒雅出现、商人的精 明、坦荡） 仪表得体 待人接物规范有修养 良好的职业操守 适当的拜访频率 受欢迎的医药代表 细心 有信誉 学术水平高 销售技巧好（讲话的方式比内容更重要） 有灵光—悟性 有效配置资源(投入产出比） 工作稳定 不仅仅是生意来往---学术、感情 医生所尊敬的医药代表 说话技巧好 礼貌/亲切 对自己和竞争对手产品都了解 准备充足 有后续性的跟踪 定期的经常拜访 了解目标客户的喜恶/需求 医药代表的说服技巧 -----建立和谐、引发兴趣、提供解答、引发动机、完成交易 医药代表的说服技巧（6方面） 激发 陈述 聆听 引证 成交 防御 这几方面都是增强说服力，提高销售效率的效果的工具 激发 开场白 营造用卡的会谈气氛 激发方法有 1.提一个医生不得不面对的问题（如主任在保护肝肾脏方面用什么药） 2.应当提及通常的解决方法（竞争产品的劣势） 3.展示产品的优势 4.说明自己产品能解决竞争产品解决不了的问题 提问（3方面） 一、问什么提问 基本信息 特殊的顾客需求 特殊的顾客态度 提问（3方面） 二、如何保证高质量的提问 1.事先准备好的问题并将其写在工作日志上 2.保持问题的连贯性 3.简化问题的表述 4.克服胆怯心理 5.如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机重提 6.如客户保持沉默。区分是否在思考 提问（3方面） 三、为题的类型 开放式（why,when) 封闭式（yes or no） 聆听 聆听原则：听清、理解、有回应 聆听要诀：1.少说多听2.诚恳尊重3.声调平和鼓励述说4.必要时做记录5.接纳而不作评判6.注意身体语言及眼神7.　 聆听过程：专注、适当的有回应 陈述 陈述过程中医药代表要： 1.了解并认同医生的需求 2.推介与医生需求相对应的产品利益 3.在药理和临床之间架一座桥梁 * * *