心理学考研-心理学导论资料-社会影响….docx
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社会影响
一、说服
说服是一种改变他人态度最有效的方法。
1.说服模型
霍夫兰德改变-说服模型
说服者、说服对象、说服信息和说服情境构成态度改变所关联的四个基本要素,其中说服者、说服信息和说服情境构成了态度改变的外部刺激,亦即构成了说服对象的态度对象。霍夫兰德的说服模型指出,说服对象态度的改变与否与说服对象中的情感成分密切相关。
该模型主要说明说服在什么时候产生和怎样产生。他们认为,只有当他人注意到说服信息,理解信息内容,并且接受了这些信息的时候,说服才能发生,而注意、理解、以及接受三个阶段任何一个阶段出问题,说服都不能引发态度改变。当态度发生改变后,新态度会经历以下几个发展阶段:保持,态度转变为行为,一旦态度转变为行为,该行为将加强或极化新态度,逐步固化为信念,成为持久的行为模式。
认知反应理论
佩带和卡司欧伯认为,说服存在两条途径:中心途径和外周途径。中心途径的说服建立在论据的逻辑性和强度上;外周途径的说服者建立在说服内容性质或品质无关或额外的因素上。
当接受者仔细思考论据,需要一定的认知努力来琢磨信息的含义时,所产生的是中心路径的说服。此时人们关注的是话题本身,此种说服难度大,但产生的态度改变比较持久;与此相对,当接受者不花时间,也不努力来考虑劝说信息的内容或含义,而关注与信息内容无关的因素时,产生的则是外周路径的说服,它产生的态度动摇不如中心路径那样持久和强烈。
2.关于说服的效应
睡眠效应:信息源的低可信性的影响使人们不能恰当地估计信息内容,从而形成否定的态度;随后由于这种影响的消失又能对信息做出正确的估计,使否定态度变得肯定。即是说人由于某种原因处于朦胧状态往往有眼不识货,而一旦醒来就会更好地欣赏这些事物。
好心情效应:心情好的人更易于接受他人的说服性观点。
接种效应:一个人已有的态度如果事先接触过相反的论点,并与之交锋,并且原有态度没有被改变时,往后原有态度会更加难以改变。
过度理由效应:附加的外部理由取代了人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量,从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。
留面子效应与登门槛效应
留面子效应:人们拒绝了一个较大的要求后,对较小要求接受的可能性增加的现象叫留面子效应。
登门槛效应:一般情况下人们不愿意接受较高、较难的要求,因为它费时、费力又难以成功。相反,人们乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这是登门槛效应。
折扣技巧:先提出一个很大的要求,在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其他的好处。例如买面包时,若开始要价很高,在顾客回应之前告诉他们这个价格面包包含一份礼物,73%的人都会买;若顾客问完价格以后马上给他们看同一份礼物,并且说面包价格里已经包含了礼物,40%的人会买。
滚雪球:在最初要求被他人接受后,又告诉他人由于自己的要求被低估,又提出新的较高的要求。例如:以旧换新中,告诉你,你的旧电视大概400元,等你确定购买时,售货员又假装问经理,最终对你的旧电视机做出只值200元的结论,然后售货员笑着告诉你,你只要多掏200元,就能把新电视机带回家,一般人会这样做。
二、从众与服从
1.从众
从众的含义
在群体压力下,个体在认知、判断、信念与行为等方面自愿地与群体中多数人保持一致的现象。俗称“随大流”。自愿是从众的重要特点。
从众的功能:促进社会形成共同规范、共同价值观;促进个体适应社会。
从众的类型:真从众(表里一致);权宜从众(迫于压力,暂时在行为上从众,是生活中最普遍的从众形式);反从众(个体在内心与群众一致,但由于各种原因,外在表现和群体不一致,比如群体激愤时,领导通常很冷静)。
从众的原因:寻求行为参照;对偏离的恐惧;群体凝聚力高。
从众的影响因素
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①群体因素:群体成员一致性高、凝聚力强、群体规模在3-4人时,从众行为较多;
= 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②个体人格因素:自我评价高、独立性强的,从众少;
=
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