北大纵横《地产销售人员销售技巧》培训..doc

《地产销售人员销售技巧培训》 （讲课式） 课程对象 营销负责人、营销人员等一线人员 课程时间 两天 培训费用 人民币 3 万 元（含授课、场地、资料、会务、现场咨询费等）。（提前20天预约） 课程目标 提升销售人员的销售心态 提高销售人员的营销技巧 拓宽销售人员的销售思路 掌握必备的实战技能 掌握顾问型销售核心理念 课程特点 实用，强调方法化而不是理论化，每个模块的内容都与管理实践紧密相关 有趣，案例、启发式、角色扮演等丰富培训手段，调动学员参与的积极性 实效，强调现场演练课后的实际操作指导 基本表现 服饰整洁性、发式清爽、鞋干净整洁、口气清新、精神状态、站立行 销售工具的准备 预案准备（人多怎么办、难缠人员准备预案、关键部门和人员的确认……） 销售工具的准备 楼盘优势话术、情景模拟话术的准备 竞品楼盘的特点了解多少 针对不同类型客户的话术合格么 是否达到了所有情况都不手忙脚乱 为没有成交的客户备了什么 指导思想 形式决定内容（你的形式是企业的内容--军人） 如何打造自我形象的视觉盛宴 把你的随和是客户的一种成就（高品味、高贵） 第二章：客户到访 一、 基本表现 基本的客户判定与选择 迎客、提醒同事 关怀性服务 初分客户级别 二、指导思想 选择比努力更重要，了解客户比盲目介绍更重要 不要被假象迷惑（不变应万变的应对技巧，让所有的客户都感觉是A类客户） 接待人员的数量（按对方来客数量确定），礼仪和态度 客户中的醋性人员必须服务到位 多种种子（给所有打交道的人联系卡或名片） 监督着A类意向客户存入自己的手机号码（存号码技巧-让他拨入后存姓名） 留客户两个关键人的联系方式 第三章： 楼盘介绍 一、 基本表现 楼盘基本情况介绍。 针对客户类型的个性化介绍和针对性讲解（如：年轻人的商场、母亲的学校、老人的医院、投资者的升值、商务人士的咖啡厅……） 地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材 对房子本身了如指掌，具体到哪个位置、哪栋楼、哪间房、哪个厅、哪扇窗，要在脑中形成三维图像 二、 指导思想 销售话术的倒背如流 陈述的过程要严密关注客户的动情点，并在动情点出重点进攻 话题深度：商场的规模和背景、学校的理念和层次、医院的规模和发展、房产升值的几大因素条件……，有深度才有杀伤力。 分清楚聊天和承诺的区别 学会下定义，为竞品设置障碍 让客户舒服：客户有选择的时候就会要感觉 碰到情商高又专业的人，客户会觉得很幸运 合理的“出卖”企业，客户会更信任你 不断修正对客户的初期定位 第四章 看环境、看样板间、看现场 一、 基本表现 选择样板间：褒房子、贬装修和设计有时候效果更好 走好成功之路--选择销售路线边走边介绍 多用您的家就在这儿，您的房子就……等词语 二、 指导思想 不站在公司立场，客户更信任 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 客户犹豫的时候多说为宜，他需要肯定 基本意向的时候多描述以后的美好生活，强化他的决定。 第五章 ：促单 一． 基本表现 取得认同、确定付全款还是走贷款？ 签个字（意向书等，签字是关键，内容无所谓），交定金（关键节点，越多越好） 不交定金的好处及坏处阐明 二． 指导思想 一次只进一小步 把促单看成非常小的意见事情 找准时机：不要走完流程再促单 将客户安置在能看到签单的地方 销售工具准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户真正的犹豫点，助其逐一克服购买障碍 让主管经理知道你在看哪一户。 真诚，要