制定有效的销售计划.ppt

约翰2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户300万老客户的再次合作100万增加交易金额50万

制定有效的销售计划课程收益帮助你更有效地规划自己的工作，更好地实现销售目标。培训目标234了解制定销售计划的意义掌握制定销售目标的技巧知道如何将目标转化成实现方法掌握制定行动计划的方法第一部分为什么要制定销售计划01第二部分制定销售计划的方法和步骤02制定有效的销售计划鑫鑫电子大客户部经理，自从事销售工作以来，年年超额完成销售任务，并且在90%的情况下都成为年度销售冠军。02约翰01结识学习伙伴目标方法完成任务描述成功路径，确保完成销售目标01规划你的工作，确保时间的合理运用02培养成功的习惯03制定销售计划的意义01第一部分为什么要制定销售计划02第二部分制定销售计划的方法和步骤制定有效的销售计划明确目标制定全年的行动计划描述实现目标的途径第二部分制定销售计划的方法和步骤确定具体方法什么是目标把销售任务转化成销售目标制定自己的销售目标第二部分制定销售计划的方法和步骤一、明确目标目标判断练习Smart原则什么是目标21下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！目标判断练习Specific具体Measurable可衡量Attainable可达到Relevant相关Time-able以时间为基础smart原则我要成为一名管理者01我要在2007年12月31日之前赚很多钱02我要在2007年12月31日之前成为美国总统03我要在中午十二点以前吃下三个面包04我要赚一百万05请指出下面目标的错误：制定目标练习01主要错误：不具体管理者？CEO?中层经理？基层经理？财务经理？销售经理？02我要成为一名管理者我要在2007年12月31日之前

赚很多钱！主要错误：不可衡量01很多钱？1万？10万？100万？1000万？02我要在2007年12月31日之前

成为美国总统主要错误：不可达到01中国籍公民是否有机会成为美国总统？02我要在中午十二点以前吃下三个面包主要错误：不相关这件事情很重要吗？01在你30岁时赚足100万？02还是在你80岁时赚足100万？主要错误：没有时间限制我要赚一百万我要在2005年12月31日之前，通过销售赚到100万元。看看约翰的目标明确销售任务将销售任务转化成smart目标把销售任务转化成销售目标销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。1销售目标在2006年11月30日前，签订500万元的销售合同，并于2006年12月31日之前收回500万元货款。2将销售任务转化成销售目标确定自己的收入目标或事业发展目标确定自己的销售目标个人目标必须高于销售任务目标制定自己的销售目标确定销售额的来源明确分目标第二部分制定销售计划的方法和步骤二、描述实现目标的途径描述实现目标的途径海南一、确定销售额的来源二、明确分目标开发新客户老客户的再次合作确定销售额的来源增加交易金额01020304你需要依靠新客户带来多少销售额？开发什么客户能实现期望的销售额？你能有把握的客户群体是哪些？确定开发目标。开发新客户你需要依靠老客户带来多少销售额？哪些老客户可以产生订单？如何增加老客户的购买量或促成再次购买？老客户的再次合作1你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？3在哪些客户中可以增加交易金额？2如何增加每笔交易的金额？4如何说服客户提高采购量？增加交易金额销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额