商务谈判的风格.ppt

9.3.2加拿大商人的谈判风格*加拿大的商人之中90%为英国系和法国系，大体居于保守型，做生意喜欢稳扎稳打，不喜欢产品价格上下经常变动，也不喜欢薄利多销的生意，十分讲究工作效率。9.3.3拉丁美洲诸国商人的谈判风格*1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗，时间观念不太强。2.休假较多，在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假。3.具有强烈的民族自尊心，以自己国家悠久的传统和独特的文化而自豪。4.在订立合同条款时一定要写清楚，以免事后发生麻烦与纠纷。5.往往不太遵守付款或交货的日期。6.一旦双方成为知己，生意就非常好做。7.金融界知识水平较高，常常发生罢工。8.到拉美诸国谈生意，宜穿深色服装。在拉美，不要赠送与刀剑有关的礼品。9.4大洋洲商人的谈判风格*01澳大利亚商人的谈判风格02新西兰商人的谈判风格9.4.1澳大利亚商人的谈判风格*1.多数人性情沉着，不喜欢生活环境被扰乱。2.澳大利亚商人成见较重，非常注重与人交流的第一印象。3.在谈判中，不喜欢一开始报高价然后再慢慢讨价还价的做法。4.在谈判中澳方派出的谈判人员一般都具有决策权。5.澳大利亚行业范围狭小，信息传递很快。因此，在谈判中讲话要小心。6.澳大利亚商人讲究实际，通常注重超额利润，所提出的建议一般非常接近对方可接受的水平。7.澳大利亚商人责任心极强，精于谈判技巧，不太容易签约，一旦签约，废约的事情则较少发生。8.澳大利亚的一般员工很遵守工作时间，下班时间一到，就会立刻离开办公室。但是经理一级的人员却都具有很强的责任心，对工作很热情，待人很随和，也愿意接受招待的邀请。9.4.2新西兰商人的谈判风格*新西兰商人责任心很强，注重信誉。新西兰商人进行交易基于公平的原则，做生意不讨价还价，一旦提出一个价格就不能变更。由于经常进口外国产品，商人都变得非常精明。在商谈中，新西兰商人很精于商谈，有时很难对付。新西兰人，见面一般行握手礼。新西兰的毛利人会见客人的最高礼节则是碰鼻礼。新西兰人守时惜时，待人诚恳热情。新西兰人喜欢狗，珍爱几维鸟，钟爱银蕨。9.5非洲商人的谈判风格*9.5.1东部三国商人的谈判风格9.5.2尼日利亚商人的谈判风格9.5.3刚果(金)商人的谈判风格9.5.4南非商人的谈判风格一般而言，非洲商人性格刚强生硬，脾气很倔犟，比较好客，自尊心很强。非洲商人与谈判对方见面时，通常的习惯是握手，同时希望对方称呼他们的头衔。9.5.1东部三国商人的谈判风格*东部三个国家(坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达)建立了经济共同市场且是西欧共同市场的准加盟国。他们在极力注视着与本国产品有竞争性的外国产品的输入，因而建立关税壁垒以尽量保护本国产品。东非这三个国家除了资源贫乏外，人口也较少，因此，产业很难成长。目前，当地资本虽有所发展，但由于缺乏经验以及商业阅历浅，致使推销网也不够可靠。因此，与当地人洽谈生意时不能草率从事，否则说不定会弄得不可收拾。此外，东非人性格比较强悍。9.5.2尼日利亚商人的谈判风格*位于西非的尼日利亚，不为本国的产品所牵制，而是巧妙地运用关税政策，低价进口外国产品，以便为国民提供质优价廉的物品使用。尼日利亚的政治掌权人物全部受过欧美教育，精明强干。此外，西非人的性格比较温和柔顺。9.5.3扎伊尔商人的谈判风格*位于非洲中部的扎伊尔，是世界上有名的矿产国。扎伊尔商人比较缺乏商业上的知识和技巧，据说有些商人根本就不考虑应将他们的产品卖给哪一个国家以及什么时候卖最为有利。其主要的原因是，过去一直是印度人掌握着扎伊尔经济的大部分，当地人无法参与。9.5.4南非商人的谈判风格*南非是非洲经济实力较强的国家，工业化进展较快。在谈判中，南非一般派出具有决定权的负责人担负谈判任务，属于权力集中型。因此，商谈不会拖延太多时间。同时，他们也希望对方出面谈判的人具有决定权。南非商人还比较遵守约定，讲究信誉。9.6东西方国家商人的谈判风格比较*表9-1欧洲各国、美国和日本谈判风格的比较1表9-2美国和日本谈判方式的对比2表9-3美国人与日本人谈生意的成功因素对比3《一阵风后看三种文化》4思考与练习*围绕本章所列“思考与练习”题进行复习与讨论。阅读案例9-1*美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大多是30岁左右的年轻人，还有一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分