宝洁营销渠道.ppt

全球宝洁公司简介 公司简介 公司名称：宝洁 公司外文名称：Procter Gamble 简称PG 总部地点：美国俄亥俄州辛辛那提 成立时间：1837年 经营范围：美容美发、居家护理家庭健康用品 公司性质：股份制公司 口号：宝洁公司，优质出品 中国宝洁 一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业 -- 广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十四年历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 中国宝洁 中国宝洁产品大家庭 销售渠道 分销商渠道 零售渠道 宝洁公司的渠道模式 宝洁公司通过三个渠道对目标客户进行直接或间接的覆盖 宝洁的分销商战略 宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中心（Regional Distribution Center），并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。 在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商。 分销商介绍 所谓分销商，他与传统意义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能，即将产品尽可能广的卖到区域内可以接触到目标消费者的地方，使消费者便于购买到该产品，这些渠道常常是零售终端，批发市场，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企业客户，酒吧和洗浴中心，美容美发店等。在宝洁公司1998至1999的财政年度的80亿的销售里，分销商承担了80％多的份额。 宝洁公司 分销商渠道 核心生意渠道通过分销商,分销商分公司及二级分销商覆盖网络实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖. 宝洁公司分销商渠道的策略 整体策略: 赢得第一真理时刻 分销渠道策略: 全面赢得由分销商供货的客户 提高人均/区域产出 赢得现代零售客户 提高玉兰油品类产出 赢得传统渠道 提高分销商对其客户的服务能力 在1999年分销商渠道也面临挑战 一方面，国际连锁超市大举进入中国，其运作常常需要越过分销商与制造商直接做生意，而部分分销商也难以承担为其提供销售服务的功能； 另一方面，大量的分销商存在，他们的覆盖区域狭小甚至重叠，常常发生窜货，分销商利润下降甚至负利润，分销商自身的发展战略短识，生意规模较小等，迫使宝洁公司重新审视与其合作的分销商。 在这种背景下，宝洁公司在中国的销售渠道作了巨大的调整： 首先，取消销售部，代之以客户生意发展部（CBD），全面负责客户生意的发展及服务工作； 接着打破四个大区的运作组织结构，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。 后来，将批发渠道并入分销商渠道，合并成为核心生意渠道。 分销商员工的技能发展 1.课堂培训 主要是提供宝洁公司专为分销商销售代表设计的培训内容，是传授关于宝洁公司，产品，工作内容，销售等方面的知识。 2.销售现场培训 有了知识并不一定会熟练应用，还需要将它转化为自己的技能。因此，宝洁公司更加重视他们在实践的使用，并且强调培训的主要执行者是客户经理。 分销商管理层的沟通 一方面，分销商管理层决定分销商的目标，策略和资源，而往往他们又经营着除宝洁以外的其他公司的产品； 另一方面，宝洁公司也需要让分销商了解自己的目标，策略以及产品和销售的相关信息。这些都需要宝洁公司的客户经理需要与他所在的分销商保持非常紧密的沟通，这些沟通可以说服分销商改变他们不利于双方共赢的决定，达成共识。 回顾宝洁公司在中国的分销商发展历程，我们应该看到宝洁公司一直以来都在建设这种战略伙伴关系，从分销商的基础设施，管理水平和员工素质方面投入了大量资金和时间。 这种投入也带来了很好的效果，宝洁公司的分销商是整个消费品行业最好的分销商队伍之一，这个行业里众多的制造商也往往会选择这些分销商做代理。众多宝洁公司的分销商往往代理者其他竞争对手的品牌，这也培养和壮大了这些分销商的生意，使他们更有竞争力。 但是不管怎样，这些分销商总是把与宝洁公司的合作做为最重要的合作。 零售商 主要的零售业态包括：百货商场、超市、专卖店、特许经营店，其他（便利店、网 上购物等）；连锁店，商业圈 （1）零售商的性质：是分销渠道的终端——“销售终端“，直接接触最终消费者。如苏宁电器 （2）零售商的优势：为消费者提供了良好的购物环境、更完整的