《快速消费品专业培训销售数据及报表分析》.doc

销售数据及报表分析 数据营销决策 ☆ 陈小龙 ☆ 第1.14版 目录 ?前 ?方  言：智慧何来 法：数据与报表分析  术 ?第一部分：发现优势产品 ?第二部分：发现优势渠道 ?第三部分：发现价格真相 ?第四部分：发现投资价值 ?第五部分：发现服务价值 道  2  1 智慧何来 ☆ 前言 ☆ 三种决策模式 用数据和事实说话；让历史告诉未来 2 ?感性决策： ?拍脑袋 ?凭个人经验、感觉/计划如何跟上变化 ?拍胸脯 ?取得领导的信任/勇气如果配上智慧 ?拍大腿 ?最后一搏/牺牲的是谁的资源 ?拍屁股 ?搞不掂走人/谁为他的行为买单 5 ?理性决策： ?拍板 ?通过大量的数据分析和调查分析，决定向哪 里走怎么走 ?宝洁、可口可乐等跨国公司的经验 ?用数据和事实说话 ?让历史告诉未来 ?拍片 ?行动与记录 记录数据和事实 ?拍手 ?达成预计目标，一切尽在掌握 6 3 ?终极决策：  快速|稳定|可控的生意增长 ?数据营销决策 ?数据能看出公司运营的一切问题 ?通过数据看问题 ?通过诊断看数据 ?通过分析准确解决问题直达病根 ?快速降低成本 ?快速提升销量 ?快速增长利润 7 数据与报表分析 ☆ 方法 ☆ 4 数据与报表分析 ?1.销售数据分析流程. ?2.销售数据5维分析法 ?3.销售数据分析模式 ?4.销售进度监控 ?5.数据月度分析 ?6.月度生意回顾 9 1.销售数据分析流程 ---思维流程 5 销售数据分析流程 11 销售数据分析流程 销售预测： 分解全年目标至销售分线及个人；预测到可能的机会与危胁 如节假日或已知竞品有大型促销活动 现状监控： 从数据曲线表现出的机会和危胁 业绩评估： 知道为什么好与为什么不好 发现机会： 发现销量成长的机会 如之前在河北唐山时卖苹果醋的增长比酱油快 解决问题： 找出问题的关键，看到数据背后的问题 12 6 销售数据分析流程 13 确定所要表达的主题---将数据转化为主题 练习一：使用以下数据画出尽可能多图表草图 14 7 确定所要表达的主题---将数据转化为主题 练习二：从右边的表中 你将阐述哪些主题？ 15 确定所要表达的主题---将数据转化为主题 通过下面的数据你能表达哪些主题？ 16 8 直接地陈述出主题 17 销售数据分析流程 18 9 19 20 10 21 22 11 23 24 12 25 26 13 2.销售数据5维分析法 ---销售分析的5个维度 28 14 销量对比的五个维度 29 销量对比：对比关系选择路径图 30 15 3.销售数据分析模式 ---分析的开始 原则 32 16 33 4.销售进度监控 ---按部就班达成目标 17 销售进度监控 　A．销售日报表的建立 　　大多企业销售日报表形式如下： 35 销售进度监控 ?实际上反映企业销量导向的经营思路，销售经理大多数 只盯着最后两行（各区域的累计销量、累计完成率）， 你追我赶，于是出现： ?每月前10天没有人关心销售日报表（还有20多天，不 急）——月初全体工作压力松懈 ?销售日报永远只反映当月累计销量，无法反映当日销 量，只要销量达成率跟得上进度，那么今天出了多少货、 出了哪些品项就无人关心——整体达成率高掩盖了突然 连续几天不出货或出货品项不均匀的销售危机 36 18 销售进度监控 ?大家紧盯销量达成率，没人关注各品项出货量， 长此以往，大家会淡忘全品项销售的概念，新品 无人推广——全公司产品线失衡，销量集中在一 两个老品项上，随着该产品衰退期到来（产品形 象老化、价格透底，通路利润低，通路合作意愿 减弱，同时受到新竞品冲击），公司整体销售就 会出现危机 ?任何产品都有衰退期 ?不能把鸡蛋放一个篮子里 37 销售进度监控 ?完备科学的销售日报要起到以下作用： ?1、销量进度掌握：反映各区累计销量和达成率 ?2、销量实时监控：反映各区域当天日销量 ?3、品项控制：随时反映各品项当日出货量、月 累计出货量 ?4、品项占比分析：随时反映各区域累计销量中 各品项占比 ?可帮助大区经理随时监控销售进度，各品项出货 情况及目前各区品项占比是否正常，及时发现销 售异常势头，跟进弱势区域、弱势品项 38 19 销售进度监控 ?作用：使销售经理及时掌握每天各区及整个 大区当日分品项/合计销售状况 39 销售进度监控 ?实际操作意义示例： ?(1)跟进弱势区域　　 ?如：A区达成率落后于市场平均水平，但今天出 货量还是极少！（A区当日出货15件） ?(2)跟进弱势品项 ?如：品项3是这个月推广重点，今天只有B出 货，区域A、C的品项3今天为什么无销量？ ?(3)实时掌握销量 ?如：虽然这个月整体达成率超前，但最近连续 两天出货率很低，出了什么问题？　 40 20 销售进度监控 作用：使销售经理掌握当月各区（及整个大