魔鬼销售训练营课件2.ppt

引发顾客对新车的兴趣 了解顾客基本情况 留下顾客联系方式 帮顾客建立东风日产置换业务印象 判断顾客是否进行置换 了解顾客的基本车辆情况 任务： ****置换业务的标准话述反复练习，直到每位员工都能脱口而出！ 介绍置换业务的原则 标准制胜 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店 置换业务的四大标准 价格实惠 东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格. 置换业务的四大标准 心悦礼品 东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以无限扩展.例如:我们曾赠送的限量版可折叠自行车,正是每一位享受NISSAN新生活的客户,出外游玩的最佳拍档. 标准制胜结合技巧 垫子 定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫, 它应该成为职业销售人员的“口头语”。 目的： 认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面 面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行应对 你们的置换好在哪里？ 如果在你那里置换有什么优惠呢？ 你们置换的手续麻烦吗？ 我这车你们的报价是多少？ “这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都看不上呢！” “这个女孩身高1.61米，大眼睛，皮肤还行，稍微有些胖” 引发顾客感性采购敏感点范例 先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客,都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。 任务： 将以上话述牢记于心，并能把标准制胜的原理灵活运用。 了解车辆基本信息 车型 年限 行驶里程 应对方法： 示弱 销售顾问将自己摆在弱者的位置，以赢得顾客的谅解或好感的方法。 例：“您这问题可把我难住了，二手车这方面我还真不行。不过很多客户都觉得我们专营店的免费评估非常好，对他们帮助很大，相信您一定也需要。您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样？” 给予信心 再次对置换标准进行说明，突出给客户带来的利益 如果顾客坚持在电话中报价，应该请评估师接听电话吗？ 如果顾客坚持在电话中报价，应按顾客坚持程度逐步采用如下策略： 再次强调自己不专业 告知顾客，评估师被请出去了，主动邀请客户来店 给出有诱惑力的价格，同时强调该价格的不确定性 如果顾客答应来店，销售顾问应怎么办？ 记录顾客联系方式 利用“社会认同+利益诱导+假定成功”留下顾客的联系方式。 例：“XX先生，我们很多顾客都觉得，我们给他寄的产品小册子很有用处，您一定需要，我给您寄到什么地方好呢？” 应对电话咨询中的四大技巧 破冰 询问顾客问题—利益诱导+专家身份 好记性不如烂笔头 如何处理顾客失约 学好SPIN，客户死定 S—背景问题：有点像是查户口 P—难点问题：问出客户有什么不满 I—暗示问题: 针孔拉大，伤口上撒盐 N—需求效益问题：通过问问题让客户觉得好 要点一：用销售顾问的手机拨打，不使用专营店的固定电话 要点二：电话接通后，必问的一句话：“张先生，您到展厅了吗？”，暗示顾客——“我没在展厅” 要点三：询问顾客未到的原因 要点四：再次预约的当天一上班，立即给顾客打一个电话，提醒顾客不要再失约 销售顾问在展厅接待中要达成的七大目标 销售顾问展厅接待标准流程及流程细解 接待过程中的信息传递 建立良好的客情关系 引发顾客对新车的兴趣 了解顾客基本情况 留下顾客联系方式 了解顾客购买意向 了解顾客置换基本信息 适时引见评估师 旧车不在不引见 意向不强不引见 不利的谈判方式 分别谈 顾客与销售顾问谈：为了新车价格更低 顾客与二手车评估师谈：为了旧车价格更高 我们的应对措施 好的谈判方式： 2（销售顾问与顾客）对1（二手车评估师） 真情告知 朋友帮忙,两肋插刀 与二手车部洽谈优惠 获得承诺,开门送客 人情关 感谢参与魔鬼销售特训营 下一讲是协商、成交 二手车评估师置换标准作业流程 无限精彩 敬请关注 邀请客户来店 承诺一致 时间修正 如何结合置换进行展厅接待 确认资料、时间、联系方式 如何结合置换进行展厅接待 如何结合置换进行展厅接待 破冰 昵称－有意识的通过称呼的改变拉近与顾客的关系 请编制每个人的昵称 如何结合置换进行展厅接待 询问顾客问题－利益诱导＋专家身份 如何结合置换进行展厅接待 询问顾客问题－利益诱导＋专家身份 背景问题 难点问题 隐含需求 暗示问题 需求效益问题 明确需求 F A B 客户死定 如何结合置换进行展厅接待 询问顾客问题－利益诱导＋专家身份 查询使用种类信息问句 举例：您的车多长时间了？ 查询感觉问句 举例：我们很多试驾过轩