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XXXX有限公司销售工作制度 第一条 销售工作的目标： （1）、跟踪工程信息，明确相关工程意向和相关情况； （2）、确定竞标策略及全过程竞标，获取竞标成功； （3）、项目施工期间协助解决关系协调问题； （4）、工程款的回收。 第二条 公司销售工作由经营部经理在公司法人代表授权范围内组织开展。 第三条 经营部业务员对外名片印制为“高级客户经理”，在经营部经理授权范围内开展公司销售工作。 第四条 经营部业务员按照客户进行分工。 第五条 销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度经营部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。 第六条 年度销售目标制定依据： （1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势； （2）本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划； （3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料； （4）公司实际能力和现有水平； （5）上年度公司销售目标中遗留的问题； （6）投资人对本年度销售目标的期望。 第七条 销售计划制定程序： （1）每财年结束之前，总经理办公会确定下一年“年度销售工作总方针”。 （2）每财年结束之前，经营部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标，业务员作出下一年度销售预测分析报告，内容包括下一年度策略地区、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争方法。 （3）经营部经理根据销售预测分析报告，审核各业务员销售预算。 （4）每半年，经营部经理负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经理办公会讨论通过后下达年度销售调整计划。 第八条 业务员销售预测方法： （1）制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。 （2）业务员首先对自己责任区域内的工程意向进行调查； （3）通过分析，对于工程意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算； （4）加权平均值作为最终的销售预测值。 第九条 业绩责任额： （1）每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对业务员报告上来的销售预测值由经营部经理进行修正整合。 （2）确定各业务员下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”，将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。经营部经理对全公司年度销售责任额负责，各业务员对各地区业绩责任额负责。 （3）每年在第四季度销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司责任额。 第十条 业务员对客户的拜访： （1）客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。 （2）业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人，更不可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。 （3）在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。 （４）注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。 第十一条 广西创新港湾工程有限公司议标业务处理流程： （1）在获知客户在有工程发包时，由经营部经理与总经理协商，确定谈判主导人和参与人，并由公司执行董事签发授权委托书； （2）谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作； （3）谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报执行董事决定。 第十二条 议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定；对超出范围的，需请示公司总经理决定。 第十三条 广西创新港湾工程有限公司投标业务处理流程为： （1）经营部在获知客户有工程发包时，由经营部经理与总经理协商，确定是否参加投标。确定参加投标时，由经营部购买招标文件。同时总经理提名备选项目经理。 （2）经营部业务员根据自己的经验判断，撰写投标分析备忘录，提交经营部经理。 （3）经营部经理组织召开投标研讨会，市场分析员负责组织编制投标文件，备选项目经理和业务员参予投标文件编制。 （4）经营部经理负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备。 （5）按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。 （6）在得到中标通知后，经营部经理与客户签订合同。 第十四条 公司市场营销工作以经营部例会形式来实行管理，经营部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。 第十五条 经营部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。 第十六条 经营部季度例会 （1）时间：每季度结束后15天左右召开。 （2）参加人：经营部全体人员、财务部经理、总经理及总经济师。执行董事根据情况可列席。 （3）会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。 （4）主要内