第五章商务谈判程序与原则.解读.ppt

第五章　商务谈判程序与原则 一、商务谈判程序 导入案例 导入案例 一、商务谈判程序 （一）始谈阶段 “万事开头难”，应充分利用这一机会，尽量使开局阶段的形势向着有利于我方的方向发展。 1、始谈阶段的影响力 （1）决定双方的态度 （2）决定了正式谈判的方式 （3）形成等级观念 2、协商谈判议程 谈判议程：指谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。分为通则议程和细则议程。 拟定议程的原则：友好协商、统筹兼顾、通盘考虑。 一、商务谈判程序 （一）始谈阶段 2、协商谈判议程 （1）商务谈判的时间（总期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短及休会时间等） （2）商务谈判的场地 （3）商务谈判的主题（主题必须简单明了，如“与德国某公司洽谈ＤＦ－6型机床引进项目”） （4）商务谈判的日程 （5）商务谈判的其他事项（食宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排） 一、商务谈判程序 （一）始谈阶段 3、创造良好的谈判气氛 始谈阶段最好创造一个轻松愉快的谈判气氛，关键取决于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。 好的开始是成功的一半 破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的5%左右 谈判角色定位 开好预备会议 预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。 轻松的开端 均等的发言机会 合作精神 简练 接受对方的意见 在开场时，洽谈双方最好站着交谈 开局（“破冰”） 始谈阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。 它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。 建立洽谈气氛 气氛形成的关键阶段： 最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段 其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋 要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚实和自信，行动和说话要轻松自如） 营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的开诚布公的态度出现 开局目标：思想协调（中性话题，可以讨论一些非业务的中性问题，旅途、本地吃住、人事风格、国际国内重大新闻） 谈判开始应注意事项 在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。 不能东拉西扯，言不对题 （二）摸底阶段 摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。 摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。 双方互相了解各自的期望 双方对将要成交的买卖做到心中有数 双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确 （二）摸底阶段 1、表明我方意图 （1）内容 应解决的主要问题 陈述我方应取得的利益 表明我方首要利益 陈述对对方的某些问题的事先考虑 表明立场、坚持的原则 （2）方式 完整的书面表达 书面表达，口头补充 口头表达 　　　　　　　明示VS暗示 （二）摸底阶段 2、了解对方意图 （1）内容 谈判对手对此次谈判议题的看法 谈判对手通过谈判所要达到的目标 谈判对手真正关心的经济利益所在 谈判对手的诚意 （2）方法 细心倾听 巧妙询问 察言观色 归纳推理 报价作为商务谈判环节中的含义 　这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。 摸底阶段案例 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是×公司，××公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调