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如何规划每个月的行程? 去除假日 计划要参加的讨论会, 展会,培训 计划要参加的会议 与客户已经约好 Funnel 内的客户 开发新客户 拜访老客户 01/06/08 * 01/06/08 * 01/06/08 * 01/06/08 * 01/06/08 * 01/06/08 * * * * Company Logo 中 诚 信 资 讯 营销培训教程-销售技巧 2010-7-8 数据创造价值，诚信赢得尊重！ 销售交流----对销售过程的普遍误解 销售人员是天生的，不是培养出来的 销售人员必须健谈 销售就是掌握正确的手法和技巧 一位优秀的销售人员可以销售出任何东西 一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人 人们不愿意购买 销售交流----对销售过程的普遍误解 销售就是掌握正确的手法和技巧 令人遗憾的是，根本没有神奇的销售技巧，对某些人适用的方法对其他人可能根本无效。销售的成功比掌握技巧更有用，其影响因素包括工作习惯，态度，销售的产品，覆盖的市场等等。 销售交流----对销售过程的普遍误解 一位优秀的销售人员可以销售出任何东西 不是这样！当一个人将正确的公司制造的合适产品卖给适合的顾客，就是成功的销售。任何销售人员可能在很多工作中成功，个人能力适合工作时，销售人员将获得可观的报酬。 销售交流----对销售过程的普遍误解 一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人 销售不是向没有支付能力、不愿意购买的顾客抛售多于商品的运动。良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。换句话说，良好的销售人员拜访合格的潜在客户。 销售交流----对销售过程的普遍误解 客户不愿意购买 并不决然！客户需要了解和接触更多的事物，他们需要销售人员向他们证实其提议将如何使他们受益。 销售交流----影响销售人员签单的重要因素 西奥多·罗斯福1910年在巴黎Sorbonne大学说过的一句话：“真正的荣誉属于在竞技场上奋力拼搏的勇士，属于将伟大的热情和忠诚投身于有价值的事业的人，以及敢于追梦、虽败犹荣的人。” 如何进行产品推介和销售 了解和分析客户: 基本情况, 购买实力, 预算时间等. 进一步向客户咨询和求证你的设想 制定一个销售周期和产品推介计划 试用前和后, 与使用人员多交谈, 了解客户对数据分析产品的想法, 并测试客户对我们的好感程度. 销售过程分析 初步销售机会评估 产品竞争力评估 3. 非客观因素竞争力评估 销售过程分析 (一) 销售过程分析 (二) 销售竞争力评估方法 ( 一 ) 我们能够与其他公司竞争吗？ 客户名称 日期 评估内容 评估标准 我们 竞争对手 1 竞争对手 2 1 对客户评选标准的掌 握 清楚 2 合适的解决方案 符合 3 销售资源及素质 充足 / 有力 4 与客户的关系 紧密 5 客户认为我们的独特 商业价值 强大 销售过程分析（三） 销售业务流程 客户资源开 发计划 潜在的销售 机会评估 帮助其分析销售机会 共同制定销售策略 组织和调配公司资源 销售 策略 目标 管 理 销售竞争力分析 二 次 开 发 形成销售 Funnel 完成销售 销售奖励和提成 销售失败 分析原因 购买决策剖析--影响客户采购决定的四种重要角色 Economic Buyer Technical Buyer/User Coordinator Coach 购买决策剖析影响客户采购决定的四种重要角色