ESS幻灯片演讲注意事项.ppt

* 讲师简述SPACE的定义并且通过举例来让学员更深理解，并且强调利益是要“适合医生所关注的” Eg：利益我们可以从上面这些方面来挖掘，但需要从客户的角度出发，强调客户通过购买产品后可以得到的利益。 安全： 药物安全性高，可以让病人能够避免副作用带来的痛苦，医生能够避免麻烦； 性能： 耐信采用mups剂型，对于吞咽困难的患者，可溶于非碳酸性的饮料中服用，非常方便； 外观、外表： 药片中间有刻痕，可以掰开，方便医生调整剂量； 舒适、方便： 药物一天一次服用，病人的依从性提高； 经济： 波依定价格便宜，减轻病人的经济负担（肾脏科病人每月费用高使用波依定给病人带来更多的经济利益）； 持久、耐用： 史密斯热水器，用了50年，既节省又避免了再次购买的麻烦，或者药物的半衰期长，也可以归为此类。 * ？讲师可以询问学员：我们有哪些工具可以来传递关键信息？ 列举出的答案落实到我们的：文献资料以及DA * ！讲师强调：利用DA,文献来提升传递信息的可信度，主要是要靠拜访中的谈话来传递关键信息 Eg：拜访中按照资料一张一张解释给医生听的效果，让学员感受这不是最佳的拜访中使用资料的行为。 ？讲师询问什么时候给到资料？（时机） 当和医生谈起文献资料和DA中有的观点，并且给医生解释到其中的内容后，才及时出示相应的材料或者关键信息给到医生。这样才有助于提高可信度。 ？讲师询问如何正确使用资料？接下来我们来慢慢谈这个问题！ * 在显示幻灯之前帮助学员重新回顾要点。 * * 在显示幻灯之前帮助课程参与者重新回顾要点。先让代表回顾 * 以“跳伞求婚”Video 作为 ‘Hook video’,引出获得承诺是需要有充分的准备、找到合适的时机还要讲究一定的方式，另外，也可以让学员意识到获得承诺是ESS流程中的最重要的环节之一，也是最困难的环节之一。 * 信息传递 代表在此环节应展现以下技能： 清晰的、持续的传递关键信息 ： 10分 把产品的特征同客户及病人的利益联系起来 ： 10分 使用DA及文献证明关键信息 ： 10分 对疾病、产品以及竞争对手信息充分了解 ：10分 * 利益(SPACED) Safety 安全 Performance 性能 Appearance 外观、外表 Comfortable 舒适、方便 Economy 经济 Durable 持久、耐用 适合医生关注点的利益 利益的效果（转化到位，适当的渲染） * DA 资料的运用 文献资料 DA * 产品信息工具传递的关键 文献资料和DA仅仅是作为拜访的辅助材料，有助于提高信息的可信度！ * 使用DA的注意事项 对资料很熟悉。 使用恰当的礼节－－－资料摆放位置/笔。 DA的使用应集中在与讨论相关部分，不要一页页地看。 资料准备充分，不要现场乱翻，现找。 资料，数据讲解具体准确。不要使用非专业用语。 对关键数据要特别突出。 紧扣产品主信息。 使用资料，不是仅发给医生。 注意：即使你不打算把材料留给医生，也绝不要在其中做记号或者划线做标志。 * 小结（传递关键信息） 每一次拜访都要传递关键信息。 涉及的要点: 持续地,清晰地传递关键信息； 把产品的特征功效,与客户及病人的利益联系起来 使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键信息; 对产品、疾病以及竞争对手的信息充分了解. 确认客户对信息的接受度。 * 处理异议 * 处理的步骤 聆听并澄清客户的问题，理解相应内容 10分 传递相关信息，并突出利益来处理异议，提供支持证明材料 10分 确认客户是否接受 5分 处理异议 * 获得承诺 * 处理异议 代表应体现出以下技能： 总结先前客户认同的产品利益，并和客户达成一致 10分 协商客户承诺使用产品 10分 跟进承诺 * 协商原则注意事项 SMART的原则 针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑 如何体现具体化？针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑？ 数量的要求：除了处方数量还可以怎么说 避免一成不变的用语 * 总 结 三个地方需要利益转化 信息传递 处理异议 获得承诺（总结利益） 持续的关键信息传递: 信息传递的一开始(或阐述本次拜访议程时) 信息传递结束后的总结 获得承诺的第一步 四个关键联系点 阐述本次拜访议程 信息传递后总结关键信息并询问客户是否认可 处理异议后确认是否接受 获得承诺后跟进内容 * 对于代表最大的关心是关心其个人的发展 用你的热情与关爱激发你下属的动力 * 案例 基本情况：心血管科专科医生,曾经参加过拜耳公司的临床试验，对拜新同的降压疗效比较满意。与AZ关系一般。 ? 医生情况：男，年龄32岁，容易接触，态度和蔼。喜欢打羽毛球 ? 科室情况：门诊量15人/