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第十二章 国际贸易方式 贸易方式是指国际贸易中采用的各种办法。随着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采用逐笔售定的方式外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标、期货贸易。 二战后，由于大多数发展中国家对外支付能力明显下降，保护主义重新抬头，易货、补偿贸易、来料加工、来件装配等新型方式的应用也日益普遍。 本章重点介绍我国习惯采用的几种方式。 第一节 经销与代理 一、经销 （一）经销的含义 经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。 （二）种类 依据经销权限的不同，分为两种类型： 1、独家经销，我国通常称为包销，是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。 是双方当事人通过协议建立起来的一种较为稳定的购销关系。 2、一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权 （三）经销的特点 1、包销的特点 （1）三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区 （2）三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏 （3）一专：指专营权（专买权、专卖权） 2、定销的特点：出口人对定销人在价格、支付条件和折扣上给予一定的优惠，但不授予货物销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口商可指定多家定销商为其销售货物 3、定销与包销的不同是：没有专营权 （四）经（包）销当事人之间的关系 A （五）经销协议 经销协议是经销商和供货商规定双方权利和义务、确定双方法律关系的契约。 内容：经销商品的范围；经销区域；经销数量和金额；作价方法；经销期限和终止；经销商的其他义务等。 也分为定销和包销两者协议。 （六）经销方式选择应注意的事项 1、审慎选择经销方式； 2、审慎选择经销商； 3、审慎确定经销商品种类； 4、审慎明确协议中的条款。 二、代理 （一）含义 国际贸易中有各种代理：银行代理、运输代理、保险代理、商业代理等 这里所指的是商业代理，即国际贸易中的销售代理。 是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。 代理人在委托人授权范围内行事，不承担销售风险和费用，收入主要靠佣金。 （二）种类 根据代理权限的不同，可分为： 1、总代理是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。我国进出口业务中，一般不签订总代理协议，只是委托我国驻外的商务机构或在国外设立的分公司作为我国进出口公司的总代理，如香港华润集团、澳门南光集团等 2、独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。除非代理协议另有规定，通常任何一笔生意，不管是独家代理商促成的，还是委托人自行成交的，都应付给独家代理商佣金。由于独家代理商不负担经营亏损的风险，又享有专营权，多推销货物，即多得佣金，因此采用独家代理方式对扩大出口有利 3 、一般代理又称佣金代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。 代理人与委托人之间的关系 ? （三）代理协议 权利与义务的规定，一般包括： 1、明确规定代理人的权利范围，是仅仅中介交易还是包括有权代表委托人订立合同。 2、代理人在一定时期内销售商品的衣蛾最低销售额以及处理办法。 3、代理人在授权范围内，有义务保护委托人的合法权益和知识产权。 4、规定代理人承担市场调研和广告宣传的义务。 （四）代理与经销的区别 1、经销方式下，出口人与经销商是买卖关系，代理方式下，出口人与代理商之间是代理关系。 2、代理商只能在委托人（出口人）的授权范围内，代表委托人从事商业活动，销售商品；经销商有权自行销售产品 3、代理商不以自己的名义与第三者签订合同，而经销商在取得货物所有权后，是以自己的名义同用户签订销售合同 4、代理商通常运用委托人的资金从事商业活动，而经销商要自筹资金 5、代理商不管交易盈亏，只是收取佣金，而经销商要自负盈亏；代理人居间介绍生意，招揽定单，不承认履行合同的责任，而经销商却要履行他与客户签订的销售合同。 第二节 招标、投标与拍卖 一、招标、投标 （一）含义： 招标与投标是一种贸易的两个方面，而不是两种贸易方式。 1、招标是指招标人（买方）预先发出招标公告或招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投