房地产热销绝招4.pdf

4、客户跟进实战情景训练 电话响起的时候，赚钱的机会就来了。电话跟进中，如何让顾客顺从 自己的时间安排来看楼？如何让顾客不好意思拒绝物来顾问的各种 请求？如何让顾客主动汇报他的相关信息？这些客户跟进中的电话 营销技巧将让物业顾问真正实现“话来钱到”。 情景38 业主一接电话，听到是中介就挂了 常见应对 1．放弃这个业主，打下一个电话。 (不停地打电话是需要的，但开发到尽可能多的盘源也十分必要) 2．继续不停地打电话，打到业主接电话为止。 (这样做的结果是让业主更反感) 3．换个电话，以别的中介公司名义打过去，了解业主是不是对 所有的中介都反感。常熟支塘租房 (是个好方法，但太多的中介打电话，有可能业主对所有的中介 都反感了) 引导策略 房地产中介工作方式的特殊性，以及目前房地产中介的现实状况 下业主一旦放盘后，不停地接到各房地产公司打来的询问电话，这的 确令人烦恼。有时候仅仅一家公司不同的物业顾问打来的电话就够烦 了，更不要说那么多的房地产中介同时打电话来询问。所以，有时一 些业主一接电话，听到是中介就挂了，这是自然反应。 如何处理业主听到是中介就立即挂电话的情况，物业顾问当然不 能在接通电话后处理，因为接通电话后已经没有时间来处理。物业顾 问应选择在接通电话前就处理好与业主的关系，让业主一接电话，听 到是某个物业顾问后，立即产生好感，然后再交谈下去 A 703 话术范例一 物业顾问：“您好，请问您是文景阁 栋 的业 ? ( ) 主吗 ”先确认业主身份 业主：“是的，请问您是谁” 物业顾问：“不好意思，刚才忘记向您介绍，我是某某房地产的 张恒。 昨天晚上在我们文景阁门口拐角处发生了一起抢劫案，所以提醒一 下广大业主在晚上出行时一定要多加注意。” 以提醒业主的角度来( 让业主好奇不产生反感) 业主：“谢谢是的，文景阁这一带是有点乱，好在我现在不住这! ? ( 里了。请问您是怎么知道我的电话的 ” 业主在感谢的同时，对物 业顾问的电话来源进行追查，估计之前受过太多的电话骚扰，这是本 能的反应) 物业顾问：“我们公司在这一带有四间分行，主要负责这一带的 业务。像您这么尊贵的业主早就在我们公司的数据库里有登记了。我 刚才就是在数据里一个一个提醒业主时打给您的。哦，对了，您刚才 ? ( 说已经不住这里了，是已经搬到新家了吧 ” 物业顾问巧妙地用赞 美回答业主提问，并立即进一步了解业主的情况) 业主：“是的，刚搬没多久。” 业主开始配合物业顾问( ) 703 ? ( 物业顾问：“那您这边的 单元是租给别人了 还是……” 继 续了解业主情况) 业主：“哦！还没呢，我正在考虑是租出去好还是卖了它好。” ? ? 物业顾问：“是这样啊，要不要我给您分析一下 您不反对吧 ” (礼貌地征求业主意见) 业主：“我还正想找个中介公司帮我放盘呢，不过，是租出去好， ? 还是卖了好呢 ” 物业顾问：“那您绝对是找对人了，我们公司…………。从这一 带的情况来看，治安不是太好，要是租给别人，万一发生一些意想不 到的事情而要让自己负责任的话，我想那是得不偿失的。不如干脆卖 了它， 况且现在楼价这么高，绝对是一个卖出的好机会。不如这样， 我现在就给您登记一下……” 在替业主做房地产形势分析的同时，( 巧妙地要求业主放盘) 业主：“面积是……” 方法技巧 平时处理好同业主的关系： 1．发短信提醒业主注意某些事情，如今天几点