实战销售培训--销售十大步骤.ppt

一、准备 （1）机会是属于那些已经准备好的人 （2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会 就越多 （3）为成功而准备 （5）全方位能力的准备 网络学习系统培训的优势是什么? 网络学习系统新式不是对传统培训的颠覆与终结，而是对传统培训的补充与完善，网络学习系统和传统培训一起，构成一个组织实施培训的整体， 由于时空条件的限制，传统培训解决企业“点”与“线”的问题，而网络学习系统和ＯＪＴ（在职辅导与训练）一起，则实现了随时，随地培训，因而解决了组织培训“面”的问题 网络学习系统促成了学习方式的革命，“化推动为拉动”－－网络学习系统实际上把学习带给人们，而不再是把人们带到学习场所，使学习者成为知识的经纪人． 网络学习系统所具有的流程固化性、可追索性、可跟踪性、互动性等技术优势，可以使调薪评估、培训、训后行为转化，以及高度承诺的管理实践之间产生良性高效的互动协同。 ―――摘自《全球经营报》权威报道 通用公司中国医疗系统集团培训总监郝小莉说： “网络培训大大的降低了传统培训相关的交通住宿、场地的支出，预计每年会为GE在中国的医疗系统节省近２００万美元的培训费用，”目前通用公司在中国的子公司已经开始大规模的使用E—learning系统，每个通用员工,都有一个密码，用这个密码随时可以在网上注册,课程结束可以获得电子结业证书。由系统也会自动将结业的课程计入员工网上存档的年度考评中。 美国最大的无线电话公司VERIZON的培训部门采取了E—learning后，他们取得的效果非常令人惊讶和鼓舞，新的销售人员培训的时间，从原有的18个星期降到8个星期，参加了E—learning项目的新销售人员，完成他们第一个的销售合同比原来的销售人员提前了25%的时间。并且，他们的第一个合同额是原来销售人员的第一个合同额的２倍。 企业实施在线培训之后的结果怎么样？ 培训总时间缩减７０％ 差旅费用下降了５０％ 培训总成三下降了７５％ 企业生产率增加了４０％ 培训完成率是从前的３倍 员工培训总数增加了３２5％ 　　　　　　　　　　　　　美国《培训》杂志 华企在线商学院 中国民营企业在线商学院（培训的管理系统) 企业经营九大系统 发展战略 人力资源 　市场营销 生产物流 　行政后勤 财务管理 客服门市 综合技能 公共必修 每个系统三个层面 (高层）决策层　　（中层）执行层　　(基层）操作层 每个层面的不同岗位 司机　保安 前台 文秘 管理等七十几个岗位 每个岗位的不同时期 岗前 岗中 卓越 学前测试 学中作业　　学后考试 专业客服与贵司培训人员对接监督执行 思科几亿美金 西门子上亿 三星一个多亿 美的2000万 华为5亿等 网络商学院 一套别人投资几千万。 你只需投资极少的费用就可共用的系统工具。 一套高效率、全方位、针对岗位、一劳永逸的系统 不耽误，影响工作时间，忙时忙，闲时学培训工具 可作为人力资源增选及考评晋升考核依据工具。 不受时间，空间限制，可长可短。 一年365天，全天２４小时开放。 专家定期视频交流 专业客服跟踪服务 二、如何开发客户 不良客户的七种特质 凡事持否定态度，负面太多 很难向他展示产品或服务的价值 即使做成了也是一桩小生意． 没有后续的销售机会． 没有产品见证或推荐的价值 他的生意做得很不好 客户地点离你太远 黄金客户的七个特质 对你的产品和服务有迫切的需要 (越紧急、对细节、价格要求越低） 与计划之间有没有成本效益关系 对你的行业、产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心 财务稳健，付款迅速 客户的办公室和他家离你不远 开发客户的步骤 搜集名单 分类 制定计划 大量行动 三、如何建立信赖感 四、了解顾客的需求 Ｎ　现在 Ｅ　满意 Ａ　不满意 Ｄ　决策者 Ｓ　解决方案 五、介绍产品并塑造产品价值 对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移 金钱是价值的交换 配合对方的需求和价值观 一开始就介绍最重要、最大的好处 尽量让对方参与 产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦 六、做竞争对手的比较 （1）不贬低对手 （2）三大优势与三大弱点 （3）ＵＳＰ独特卖点 七、解除顾客的反对意见 （1） 解除反对意见四种策略 （2） 解除反对意见两大忌 直接指出对方的错误 发生争吵 （3） 六大抗拒原理 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 支援 保证，保障 （1） 成交的几个环节 让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展事业。 诚恳的关心顾客及他的家人 做跟你卖的产品没有关系的服务 （1）形象看起来象行业的专家 （2）注意基本的商务礼仪 （3）问话建立信赖