五星级酒店SM_2017总结与2018工作计划总结.doc

. . . . 泰宏文森特国际酒店市场销售部 2017年工作总结及2018年工作计划 部门人员情况：现编制七人:总监一名、策划经理一名、销售经理四名、美工兼文员一名。 2017年总结 根据2016年酒店全年情况，市场销售部将2017年定为业绩冲刺年，并着力提升酒店在高铁商圈形象。高铁商圈竞争环境从简单的客流竞争转入新的层面，低价竞争已经不再是重点，整体品质和形象以及差异化 服务越来越受到客户的青睐，对销售部来说，抓住市场动向和客户喜好是提升业绩的有效手段，从渠道的建设到酒店整体形象提升，需要进行全面的深耕，从细节入手进行调整升级甚至迭代，从而牢牢地锁定目标客户。 2017年市场销售部着力开拓业绩的提升，经过部门及酒店全体同事的不懈的努力，取得了一些成绩。 一、2017年销售部完成销售业绩2545万元，比年初制定的2003万销售任务超额完成了78%。 二、2017年市场销售部全年销售业绩与2016年相比提升了47%。 三、2017年全年市场销售部业绩占酒店总收入的47.4%。 针对2016年协议客户激活率不高的问题，2017年制定建立了部门KPI指标，督促销售经理针对协议客户激活率指标每月关注并提升，2016年前十月协议客户综合激活率从不足13%逐步提升，现在每月稳定在25%左右。 针对销售部每月统计流失生意原因的因素类别（取消原因：1、场地硬件，2、交通原因，3、价格原因，4、会议取消），价格原因已经不再是客户流失的主要原因，2017年前十月前lost会议比例较大的原因集中在（场地和档期）方面，一是客户会议规模和场地硬件不符（650平左右），二是客户预订会议时间和场地有冲突等。 2017年前十个月，市场销售部按计划完成了月度活动策划、执行以及对外形象展示和宣传，重点活动有： 情人节小提琴驻场，烘托节日气氛营造浪漫空间； 植树节赠送客户小型精美盆栽，增进协议客户粘性； 响应关爱地球一小时，酒店非必要照明关闭一小时； 儿童节邀请亲子家庭参与西餐DIY制作； 协助下午茶、商务套餐的物料制作和对外推广； 利用媒体资源对酒店举办的南美美食节大力支持和推广； 中秋节月饼图片摄影、海报制作、对外宣传，促进月饼销售； 推出大型婚礼秀《时光》在婚礼业界和酒店业界树立了高端典雅的婚礼形象并形成了良好的口碑传播； 积极联系河南经济广播，对酒店西厨进行节目专访，提升酒店知名度； 前十月完成酒店官方微信文章43篇，助推酒店活动有效实施，关注量由年初的2700个左右增长到3200个左右，实现了近20%的增长。 涵盖了全年重要的节日促销及热点、国家大的政策导向等，推送图文，展现酒店关注国家大事及社会热点，积极的贡献自己的力量。 一月 1 元旦 1 春节除夕 二月 2 元宵节 2 情人节 三月 3 妇女节 3 植树节 五月 5 劳动节 5 母亲节 5 端午节 六月 6 儿童节 6月7-9日 高考日 七月 7 香港回归 7 婚礼秀 八月 8 七夕 九月 9 南美美食节 十月 10 国庆节 10 中秋节 10 重阳节 商务合作 为更大的实现酒店利润，最大限度的提升酒店曝光和客流的引流，2017年市场销售部完成了和多家异业公司的商务合作，较为重要的有： 签约招商银行、浦发银行、交通银行，助推酒店西餐厅销售； 和分众传媒达成了战略合作，利用电梯框架广告提升酒店品牌； 和慧评网合作，为酒店提供了精准的客房数据和行业分析； 作为歌手苏运莹指定下榻酒店和河南音乐广播荒岛音乐节进行合作； 积极参与关爱自闭症儿童公益活动，作为线下分站点奉献企业爱心； 与北京直客通合作搭建基于微信的酒店直销系统 等等，全方位的辅助酒店提升业绩并有效提升酒店整体形象。 2018年计划 2017年是冲刺的一年，销售渠道结构已经较为完善，对外形象也有了进一步提升，针对酒店目前的实际情况和竞争环境，销售部首先选择正确的目标市场、不断了解顾客需要，创造顾客满意、加强内外协调, 创造良好的营销氛围，针对2018年更加竞争的市场环境，2018年整体营销计划方案如下： 稳固渠道 强化培训，提倡个性化服务的奖励，专心、细心、用心的为客服务。注重酒店品牌建设和推广，加大宣传提高酒店知名度，同知名传媒公司、电台、第三方代理公司建立良好关系，进行资源整合，实现共赢的合作模式。 二、开发客源，加大开拓市场 1、2018重点工作对新增公司客户进行拓展，提高平均房价及团队的综合价格，针对2017年lost的大客户等进行重点拜访与跟进，建立与政府机关团体，各企事业单位，企业等重要客户联系，除了日常定期和不定期对客户进行