会销精品AB会详细流程.doc

精品AB会AB会独特的优势，第一个攻守兼备，第二点安全平稳，第三点低调有力，第四点回归我们营销成交的本质.A会一般都是大会，以公益形为主，B会以小会为主，AB会就是以“小会(A会)+大会(B会)”为组合，通过密集的小型会议完成对目标顾客的筛选以及沟通和铺垫，从而在大型会议中实现销售。A会(小型议会)我们将A会定义为带有某种目的小型会议，我将A会划分为四个阶段。第一个阶段是平台的铺垫，第二个阶段是产品切入，第三个阶段是邀约，第四个是产品试服以及效果的引导。第一个阶段是平台的铺垫。每个公司都有自己的平台，我们公司是以中国医药报健康杂志为平台，我是中国医药报以健康杂志办公室主任的身份上台演讲。首先，介绍杂志，让顾客觉得我是让他们来订杂志的，不是来卖产品的。其二，提到栏目，结合自己平台的权威人物，让顾客感觉到我们这个平台的科学性和权威性。第二个阶段就是产品切入。产品切入，我觉得这点最为重要。产品切入的时候一定要自然，在不知不觉间，让顾客接受产品，这才是重点。比如，我们是以健康杂志为平台，所以我们就以“学养生之道，走健康之路”为话题。我们先是把顾客带入养生方面。然后推出产品，很多人可能会对此有疑问?为什么没听过此类产品，这时我们就要把产品往国家领导人身上推，这样可以让顾客们相信。一定要采用互动的形式，引导顾客。第三个阶段就是邀约。老师的演讲之后，现场约有百分之九十以上的人会主动邀约。邀约的时候，一定要把活动的意义说出来，从个人意义和社会意义着手。最主要还是对顾客说，参加这个活动会对他个人有什么好处。还有一点，投其所好。现在老年人，很多都喜欢中医，我们公司就用这个方法，包装之后，把高度拉起来，就会有很多人想学。在这时，有些顾客可能会疑问“天下没免费的午餐，哪有那么好的事?”而此刻我们就要采用另外一个方式“饥饿营销”，限定名额，限定条件，让客人感觉到好像是国家公益活动，这样，就会有很多人主动参加。第四个阶段就是产品试服以及效果的引导。试服，可以让顾客直观地感受到产品的效果，这点很重要。至于试服方案，就要根据现场的人数自行制定适合自身的方案。接下来，就要开始导入产品效果，导入产品效果时，要让工作人员观察好哪些是能够和我们产生共鸣的顾客，说出产品的效果，越详细越好，最好是针对老年人的疾病，将吃完产品后的效果引导出来，详细到一丝一毫，这时，有意向的顾客会听得特别认真，频频点头，甚至有眼神交流，一定要让工作人员特别留意，这些都是有可能合作成功的目标顾客。会议结束前，提供一个表格，让顾客填写资料，如果有意向的顾客，就会在资料栏里面填写自己的住址以及电话号码，有些忘记的，我们工作人员会上前提醒一下，提醒还不填写的，我直接排除掉。通过以上种种，可以将有意向的人设为目标顾客，同时也为大型会议的召开做好铺垫。B会(大型议会)B会我们定义为以销售为目的大型会议。这场会议，才是整个会议的关键，整个会议的成功与否，就看今天的销售状况。首先，我们会销讲师上台时，一定要亮人眼球，吸引很多人，交谈时语言幽默，最好以搞笑的方式将会议进行下去。接下来的销售方式，就要根据我们会销讲师不同的风格，自己掌控全场了。销售产品，还是那句话，一定要自然，不知不觉间，把产品植入进去，销售出去。在此之前，一定要把老年人患有的通病给说出来，比如年纪大了，经常会头晕眼花、身体乏力、手脚不利索、晚上失眠，这些到了老年都会有的症状说出来，会得到老年人的共鸣。然后说这些可能是患大病(糖尿病、高血压)的前兆，老年人就会担心。然后，我们推出产品，说能解决这些大病，当然，顾客肯定不相信。这就要我们通过例子，说出产品的科学性和权威性。科学在哪?权威在哪?还有一点，最好能将产品和国家安全公益产品拉上关系，这样，可以让很多顾客吃的放心。这样，顾客才会购买。以上，就是我今天的分享，希望对大家能有帮助，谢谢!　　【要点提炼】　　◆A会四个阶段：平台铺垫、产品切入、邀约、产品试服以及效果的引导◆B会：信任、权威、科学A会操作（一访一二访三访会中会后）一)?????会前营销工具①企业参观照片：员工企业留念、?企业各角②报纸、三折页、产品手册、、、③工具人手一份(二)?????会前二访①????第一访：——你讲他听目的：渗透转型 、渗透企业、引出产品工具：报纸、照片、三折页、礼品：感情的催化剂（个人）邀约话术：××阿姨/伯伯，有件特别特别重要的事要和您老商量，这件事对我很重要，我想来想去还是比较信任您，一是咱们有这么长时间的感情，二是您老见识广，为人处事我也特别钦佩，所以我会在××时候专程过去和您详谈。家访时间控制：50—60分钟家访话述：A、进门送礼物??????????B、寒暄?????????C、 为何想到转型（现在困难和困惑）?????????D、重点话述：××阿姨/伯伯，我今天专程过