自卸车分类.pptx

按照车辆的技术年代、配置水平、价格将重卡分为高端、中端及低端客户，其中中端包括中高端和中低端，是欧曼的主要研究对象； 购买不同端次产品的用户在关注点方面、用户的背景方面会有一定的差异。 1 一、客户分类方法 自卸车客户分类 按照车辆的所有权划分为个人散户、个人大客户及组织客户； 个人及单位客户在购买模式上会有一定的差异。 按照车辆的使用特征，如6×4分为矿用工程型、城建渣土型、公路运输型，8×4分为标准型、复合型、重载型； 不同工况类型对车的需求配置尤其是承载系统有一定的差异。 回归车辆的自然属性，即实现载货的功能。按照运输货物的不同分为城市渣土运输、矿产运输等； 不同用途车辆所属的行业特征、对车辆的需求会有一定的差异； 按车辆 使用工况划分 按车辆 使用用途划分 按车辆 产品端次划分 按用户特征及 运营模式划分 中重卡自卸车客户分类主要依据用户群体特征、购买行为及车辆用途等要素进行分类，主要有以下四种分类： 一 客户分类研究 2 1、按用户特征及运营模式分为——个人散户、个人大客户及组织客户 1.1、分类标准 用户特征 运营模式 营销模式 用户性质 资金来源 拥有车辆数 组织形式 购买决策 使用行为 货源情况 个人 个人投资 1台 注册营运部，无组织/挂靠物流公司 个人决策 自己买车，自己开 个人找为主 一般销售 个人投资 多台（2台以上） 注册车队，无组织 个人决策 自己买车，雇人开 个人找为主 行销 个人投资 多人多台 注册虚拟车队，无组织 个人决策 自己买车，自己开 货源一起找 行销 单位 物流 公司 个人/合伙投资 10-100台 简单的管理制度 个人/合伙决策 自己买车，员工开 货源个/合伙人找 行销 以公司投资为主 100台以上 完善的管理制度 组织决策 公司买车，员工开 货源由公司提供 行销+物流方案 企业 自用 以公司投资为主 50台以上 完善的管理制度 组织决策 企业买车，员工开 货源由企业提供 行销+物流方案 不注册公司，拥有1台车辆的个人客户 资金来源：个人投资； 组织形式：无； 购买决策：个人决策 根据个人或单位运营的资金来源、组织形式、车辆购买决策等要素将客户分为：个人散户、个人大客户及组织客户； 拥有多台车辆的个人或个人/合伙投资的物流公司 资金来源：个人/合伙投资； 组织形式：无或简单的管理制度； 购买决策：个人/合伙决策。 以公司投资为主的物流公司客户和企业(自用)客户 资金来源：以公司性质投资为主； 组织形式：完善的管理制度； 购买决策：组织决策。 物流公司拥有车辆不包含个人挂靠车辆； 自己没有车辆，仅有挂靠车辆的物流公司不作为研究对象； 注： 3 从客户结构上看，个人散户占64.5%，个人大客户占31.1%，组织客户占4.4% 1.2、用户结构 1.2.1 数量结构 1.2.2 销量贡献度 从客户贡献度上看，个人散户占29.9%，个人大客户占49.2%，组织客户占20.9% 4 6×4主要受路况影响，根据路况划分为矿用工程型、城建渣土型和公路运输型两类； 8×4主要受载重影响，根据载重划分为重载型（≤80T）、复合型（≤55T） 、标准型（≤42T） ； 自卸车工况 矿用工程型 公路运输型 重载型 复合型 标准型 6×4 8×4 44.1% 15.5% 21.3% 2.1% 0.8% 自卸车工况主要与路况、载重及运输货物有关，且6×4和8×4差异较大； 2、按车辆使用工况分为——6×4：矿用工程型、城建渣土型和公路运输型；8×4：重载型、复合型、标准型 ； 城建渣土型 16.2% 5 3.1、分类标准 3、按车辆用途分为——城市渣土、矿山开采及工程建设、砂石料、煤炭、矿产运输五类客户 6 3.2、市场结构 自卸车主要为矿山开采及工程建设运输、砂石料运输及城市渣土运输； 7 端次 品牌 10年 11年1-6月 市场容量 结构 市场容量 结构 中高端 解放J6、奥威、重汽A7、HOWO、红岩杰狮、北奔V3、欧曼TX、德龙、东风D310、部分进口车 185570 135434 中低端 解放新大威、重汽斯太尔/王、东风老产品、陕汽奥龙、红岩新大康、柳汽、江淮格尔发、欧曼VT等 139706 86759 合计 325276 　 222193 　 5、按车辆产品端次分为——高端、中端及低端客户 高端 中端 低端 档次划分 中高端 中低端 欧曼主要竞争环境 奔驰、曼、沃尔沃等进口产品 瑞沃、南骏、王牌、华山等低端产品 8 客户分类方法 适用于研究项目 局限性 1、按用户特征及运营模式分为： 个人散户、个人大客户及组织客户 用户购买决策方式、营销模式 客户行业不同，在产品需求及车辆运营模式呈现较大的差异 2、按车辆使用工况分为： 6×4分为公路运输型、矿用工程型，8×4分为标准型、复合