房地产项目销售全程控制战略精品.pdf

OPERATE THE DEGREE OF PROGRESS 1 操作进阶1 地产项目销售控制战略 经常能在项目尾盘的销售广告中看到这样的字样：隆重推出精品保留单元。如果那 些保留单元只是卖剩的“落市货”，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑？如果那 些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事 实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到 “精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅 仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？ 一：利润最大化的销控 销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其它消费品不同，它的生产周期很长， 市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢 而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要 控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每 销控是项目利润最大化的关键 个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例， 实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够 挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素 太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和 销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。 此外，销售控制还是管理的一项基本职能。其所以必要，是因为在销售实施过程中 会出现一些问题。例如，企业内部缺乏沟通，销售战略未能成为置业顾问的共同行 动目标，置业顾问之间缺乏协作共事的愿望；销售实施所需的资源条件与现有销售 资源之间存在较大缺口；用人不当，置业顾问不称职或玩忽职守；企业外部环境出 现较大变化，而现有销售战略一时又难以适应等等。 在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有 好房源，分时间段根据市场变化情况，按 销售控制的直接目的是防止和解决战略实施过程中可能出现的一些不切实际的想法 一定比例面市，这样可以有效地控制房 或偏离战略方向的行为倾向，包括：确保销售本身的适应性、可行性和可接受性； 源，而且后期的好房源面市时，正处于价 格的上升期，还可以取得比较好的经济效 防止短期行为和单纯利益导向；防止销售目标被歪曲和置换等。实施销售控制，要 益。 求销售部门必须建立起战略性销售控制机制，诸如制定具体的阶段性计划、增强销 售数据的处理能力、发挥中层主管的作用以及建立解决争议的控制机制等。 411 此外，实施销售控制，还要求提高销售部门的销售应变能力，能够及时根据市场环 境和销售条件的变化实施销售修正，使企业始终保持较为明显的战略优势。 房地产项目销售的每一个环节都不可能是完全独立的，环节与环节之间有着密切的 相互关联。因此，在销售操作中，所有环节的操作节奏都应该有一个统一的、协调 的安排。 在销售的每一个环节完成后，都需作一个总结，即阶段性