《个人客户及理财经理营销能力提升训练》.docx

总体来说存在两大方面的问题：一个 总体来说存在两大方面的问题：一个是营销心态，一个是营销技能。 中国 XX 银行自 2007 年 3 月 20 日挂牌成立之日时，已具备业务网点分布多， 覆盖面广，交易额大等独特优势，在为城乡居民提供更为便捷的金融服务方 面发挥了不可替代的作用。 1 1 为了进一步满足客户日益丰富的需求及适应行业内的竞争需要，XX 银行需 要加快向商业银行转型的步伐，在保证基础金融服务质量的前提下，为客户 提供更丰富、更有针对性的一揽子金融理财产品和方案，就成为进一步提升 邮储银行竞争力的关键所在。 2 XX 银行成立时间较其他银行比较短，而且兼具政策性和商业性的特点， 因此一线营销人员无论从营销意识还是能力层面或者是知识结构方面， 都面临着转型的压力； 作为网点中和优质客户接触最为频密的个客经理及理财经理，需要在转型过 程中熟练掌握同客户快速建立信任关系、深挖客户需求及客户关系管理等关 键能力，只有这样才能在同其他银行的竞争中立于不败之地。 3 《个人客户及理财经理营销能力提升训练》 一、课程背景: 二、目前面临的问题: 通过对部分个人客户经理和理财经理的调研，我们发现在实际营销工作中会存在以下 几个方面的问题： 234三、课程目标客户的需求 2 3 4 三、 课 程目标 客户的需求越来越多样化，同时银行提供的服务也越来越丰富，单靠个 人的能力已无法满足客户的需求，个人客户经理、理财经理及网点其他 部门之间需要建立更为紧密、反应更为迅速的联动机制； 潜在的客户就在网点中，营销人员如何去快速发现目标客户并引导客户 产生兴趣，在此基础上深挖客户需求，最终达成合作，在这一整套的销 售思路和技巧方面还需要有进一步的提升和改进； 老客户如何去维系，新客户如何去跟进，是该“穷追猛打”还是该“欲 擒故纵”，这既是二次营销的艺术，同时也是客户管理的方法，如果处 理不好，就会白白浪费掉优质的潜在客户资源 ? 帮助学员明确零售业务的发展趋势及对于个人能力的要求，加强个人客户经理和 理财经理的自我岗位角色认知，提高学员对于所从事岗位的价值认同度，变“要 我做”为“我要做”； 增强学员对于团队协作重要性的认识，树立团队作战的概念和意识； 提升营销人员对于客户性格类型的分析及客户需求把握的能力，系统掌握高效的 营销技巧和流程； 借鉴其他银行先进的客户关系管理经验，掌握实用的客户关系维护和管理的方法， 提高客户二次营销的成功率。 四、课程的特色 : 简单  实用 实战 互动  体验 课程特色 出发点 简单、实效，同业务紧密结合 课程会紧密结合企业的业务和产品，侧重 于传授实用、有效的销售思路和方法，让 学员一听就动，一学就会。 课程形式多样，理论讲授 60%，情景 模拟 20%，案例分析 10%，视频观看 10% 单纯的理论讲授是没有办法调动学员的积 极性，也没有办法让学员对知识产生持久 的记忆。因此本课程采用多种授课方式的 结合，旨在调动学员积极性的同时，让学 员对知识产生更深刻的印象，提高学习效 果。 现场演练，现场发现问题；现场点评， 现场提高 任何技能的培养都需要经过“知行合一” 的阶段，因此本课程在授课中安排了丰富 的互动演练环节，通过一对一的演练和现 场点评，帮助学员发现问题，解决问题， 真正做到学以致用。 五、课程时间及对象 : 课程时间：3 天 课程对象：邮政储蓄银行的个人客户经理及理财经理 六、课程的纲要 : （一）、个人零售银行业务的发展趋势 ? 外资银行在中国的“长袖起舞”  花旗银行的“远交近攻” 花旗银行个人金融业务给我们的启示 ? 中资银行从“变脸”到“变心”  招商银行的“因您而变” 工商银行的“大象起舞” ? 银行，迈入零售业务的新时代  客户需求的改变，促使个人业务越来越重要 行业竞争的需求，促使个人业务越来越完善 （二）、客户经理的角色定位及能力要求 ? 新形势下对于个人客户经理的机遇和挑战  个人能力和素质要求 发展空间和自我价值实现 ? 转型对于个人客户经理的素质要求—“专家+杂家” ?  精专业—业务知识、客户知识、销售知识 会策划—晋升更高级别销售人员的秘诀 通人性—做销售既是做人，掌握人性即掌握销售的本质 懂协作—1+1 未必总是大于 2 ? 游戏：团队的力量 （三）、寻找并识别潜在的客户 ? 分析目标客户，确定不同的销售思路，对症下药  由网点柜台同事转介绍的意向客户 个人客户经理转介绍给理财经理的客户 在网点现场发现的潜在客户（ATM 存款、转账客户，补登存折的客户，阅读业务 资料的客户） 公司下发的目标外呼客户 客户转介绍的客户 …… ? 分析各种可能分析的资料，进行初步需求判断  客户的资产状况 客户年龄/性别 过往的信用记录及理财产品的购买状况 ? 案例分析—