现代推销学教学教案.pdf

《现代销售学》

教学教案

2011年9月

录

目

课程基本概况3

第一篇推销理论4

第1章推销概述4

第2章推销环境7

第3章推销要素10

第4章推销方式14

第5章推销模式20

第6章推销心理25

第二篇推销实务32

第1章推销调查32

第2章推销近36

第3章推销洽谈41

第4章推销异议48

第5章推销成交54

第6章推销策划60

第三篇推销管理61

第1章推销目标61

第2章推销计划62

第3章推销组织63

第4章推销控制64

第5章推销激励66

第6章推销战略67

配套实践环节69

课程基本概况

1、学分：3分学时：48课（内学时：36实验学时：12）

2、课程性质：专业课

3、适用专业：管理学适用对象：本专科

4、先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等

5、首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编

二选教材：《推销实训教程》华中科技大学，陈新武主编

参考书目：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编

《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编

6、考核形式：笔试和操作考试

7、教学环境：多媒体和实验室

8、学时分配

篇、章课堂教学课外作业

教学内容

次小计讲授计论练习实验作业

11推销概述44

2推销环境33

3推销要素431

4推销方式65111

5推销模式651

6推销心理4311

27推销近6411

8推销洽谈6421

9推销异议642

10推销成交651

311推销管理331

合计54421024

第一篇推销理论

第1章推销概述

教［学目的要求］

本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念

的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现