企业管理软件销售电话模拟.doc
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企业管理软件销售模拟总结
一、准备工作
拜访客户前，首先要对客户公司有一定的了解。明确客户公司的行业类型，设想其公司应该会有哪方面的需求。
带给客户的资料中有具体功能及明确的价位，能解决客户在企业管理中的哪方面问题。
了解我们做过的一些知名企业，熟悉其名称、行业类型、与我公司合作的案例。
见客户前应检查是否携带产品介绍资料、个人名片、报价单、合同、服务体系与资质认证。
有自己上门演示的介绍ppt。
二、见客户中
在与客户面谈时，坐姿要端正、注意礼仪细节。
主动递上名片，以方便客户联络销售本人。
语速适中以便留给客户反映的时间。客户在表述时不应强行打断客户。
语言表述要有条理性、逻辑性。根据当时情况反映出自己应先说什么，然后再说什么。
表述时应尽量避免口头语的出现。
客户问及价格，首先根据客户的需求及用户数或者模块报以相应的价位。尽量避免回答敏感问题。
客户提出折扣问题时，可以告知客户，如果成为我们的大客户，数量及金额超过一定额度，肯定会有折扣。这方面我也会尽量为您申请，但可能折扣的幅度不会太大，毕竟我们是要对自己的服务质量负责，客观存在的费用是无法避免的。请您理解，所以我们很少打折。
客户没有提供明确价位需求时，销售人员应主动提高客户需求的价位，表示可以在大范围中提供一至两个方案以供参考。
主动寻问客户的需求时间、预算、价位及用户数。
在订单成功率较大的情况下，可以用开玩笑的方式解围，或说一些客气话。这样会在客户心中留下很好的印象。例如：“如果您喜欢的话，有机会我个人送给您！”
若客户现在暂无需求但以后会时。应索要客户名片，以便长期与客户保持联系。
客户明确表述其公司的订单需求或提供一些资料时，销售人员应使用纸笔记录。在客户心中树立严谨认真的工作作风的形象，以及对客户的礼貌和重视。
如与见面的客户谈的很投机，关系也处与比较稳定的时候，可以引导客户介绍新客户群体。
如客户表示自己的产品是否可以放在册子里时，原则上是可以的，但具体内容要再回公司斟酌。
三、准备离开时
1、留下一两本客户感兴趣或用的上的资料，以便留下深刻印象。
2、注意必要的礼仪，以显公司形象。
四、备注
1、加强普通话水平。
2、理顺表达语言，做到主动引导客户。
3、注意说话方式，避免交谈禁忌语言。
ERP管理流程
销售订单——PMC物料需求计划（MRP运算）——生成采购订单——采购入库——采购付款——生产计划——生产任务排单——生产领料出库——生产工序——生产成品入库——财务生产费用成本分摊——销售出库——销售收款。
当中会有：
1采购入库——委外加工——委外入库——加工费用。
2质检管理，维修管理。
3财务这边的：凭证制作和其他单据直接生成。工资管理，固定资产，出纳现金银行管理。
4特殊行业功能：序列号，批号，保质期，条码等等。
说明：客户明确功能，定位产品，用户数，局域网和广域网。
大家一定要记住：
客户指定产品，除非特殊情况，不要强推其他产品；
客户非指定产品，一定要推荐对我们有利的产品：没有竞争对手的产品，利润高的产品，客户认可度高的产品；
财务需求推荐金蝶；生产需求推荐易助；贸易需求看客户预算先推荐企明星，再考虑KIS商贸和专业版。
管理软件销售模拟场景
工程师：喂，您好！（热情，微笑的声音）
客户：你们是做管理软件的吗？
工程师：是的，请问有什么可以帮到你的吗？
客户：我想要个管理软件。
工程师：请问怎么称呼？
客户：李
工程师：李经理，您好！请问你这边是想管理到哪些方面？
客户：都要管理到。
工程师：那，李经理。我想请问下你们是做什么产品的？
客户：平板电脑。
工程师：是生产型企业，还是贸易型企业呢？
客户：生产型企业。
工程师：管理软件包括：财务，仓库，采购，销售，生产等等。
客户：都要。
工程师：那生产这块，你是要管理到生产两头，还是生产的过程。
客户：各有什么区别呢？
工程师：生产两头那就是材料出库，成品入库。生产过程就是要管控到生产计划，生产任务，领料出库，生产工序，成品入库，生产成本等等。
销售订单—PMC物料需求分析MRP运算—采购订单—采购入库单—采购应付—生产任务—领料出口—生产工序—成品入库—生产成本分摊—销售出库—销售应收。（委外加工，维修，品质检验，序列号，批号等等）
客户：基本都要管控到。
工程师：请问下，李经理，你这边在深圳什么位置呢？
客户：宝安
工程师：李经理，这样吧。您看你什么时候方便，我过去拜访下您。给你做个需求调研，最后给你推荐最适合的软件产品。
客户：可以。
工程师：您看什么时候比较方便呢？明天上午，还是下午？
客户：具体时间。
工程师：那请问，李经理，你这边的具体地址是？
客户：某某地点；
工程师：您这边公司名称是？
客户：某某。
工程师：您方便留个您的联系方式？
客户：多少多少。
工程师：好的。那我们明天见
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