销售技巧和销售管理培训.ppt

01内部因素：02产品和服务的质量03价格：差异化的定价策略04公司内部各部门的支持、公司资源的分配05公司的发展目标和战略06人员流动和变化07营销、广告方法和投入08等等影响绩效的因素对客户需求的理解程度1与外部客户的沟通能力、关系2勤奋程度3与公司内部的沟通4受销售员影响的因素：影响绩效的因素销售效率的重点：销售时间的管理据统计，优秀销售人员，每年平均花费800到1000小时时间，用于与客户的面对面沟通。算一算，你有多少时间？ 一整年的总天数： 365 天 减去：周末 104 天 减去：公共假日 11 天 减去：带薪休假 15 天 减去：病假事假 4 天 减去：参观学习 7 天 减去：展览活动 3 天 减去：气候停工 1 天 净剩余： 220 工作日 每天8小时，总工作时间： 1760 小时谁偷走了我们的时间？我们每天消费几个小时？拜访客户的交通往来 __小时拜访客户的等待时间 __小时办公室行政事务时间 __小时私人时间： __小时开小差时间： __小时销售时间的管理T1: 直接销售时间（面对面）T2: 间接销售时间（准备、跟进）T3: 需要用来实现T1和T2的时间（交通、等候）T4: 行政时间（计划、电话、会议、培训）T5:私人时间销售工作时间分类：销售时间的管理销售时间的管理增加直接销售时间的方法、建议： 减少间接销售时间T2： -让其它同事帮助准备技术方案、报价文件（售前工作），进行订货、催款、催货、发运、安装调试指导、维修保养服务（售中、售后工作）—需要公司进行专业化分工和流程的改变 减少交通和等待时间T3： -拜访前事先电话预约、确认、准时 -利用合理的交通工具 -就近设立办事处 -安排合理的拜访路线 -邀请客户上门减少行政时间T4: -配备助理、秘书，合理授权 -学会利用零散时间做文件、报告、报销等行政工作 -尽量减少会议，事先充分准备议程、议题 -文件资料尽可能模板化 -打电话：主题明确、长话短说、事先准备 -及时报销费用为将来创造佳绩

—销售绩效的平台效应01040203水平时间销售活动销售业绩记住：销售业绩不会凭空而来决定阶段什么时候开始去争取决定？接触阶段信息阶段呈现阶段决定阶段准备阶段跟进决定阶段决定阶段取得协议的形式：订单客户的承诺发出或获得新信息接受演示／邀请约定另一个会面会见共同决策者为什么不能完成更多的交易？决定阶段太早尝试太迟尝试未曾尝试处理FUD：决定阶段Fear(恐惧）——面对现实01.Uncertain（不确定）——什么时候去问？02.Doubt（疑问）——怎样去问03.口头购买信号：我们怎么知道什么时候取得协议？“这些规格、参数看上去不错”“你的报价有点贵，我们是否可以讨论一下？”03“你是否可以帮我安排更好的赊购条款？”04“你多快可以帮我处理我的下一个订单？”05“这么多附加条款！这些都是真的吗？”06“你刚才是否说我可以把我们的员工送到你们公司培训？”0102决定阶段

我们怎么知道什么时候取得协议？视觉上的购买信号点头用计算器计算再次查看介绍书、样本、产品邀请相关部门进一步讨论微笑记笔记向前倾根据档案进一步比较决定阶段

完成交易的方法（1）“顾客先生，既然没有其他问题，我们是否可以进一步讨论下次送货时间？”问题法：“顾客先生，既然没有问题，我们能签协议吗？”（利用事先准备的订单、意向书、会议纪要等，当场修改，立即要求签字确认，以便事后准备正式合同）签单法：“对下次订单，你喜欢一次送到还是分批送到？”（只给予两个选择，一般采用正面的问题）选择法：决定阶段

完成交易的方法（2）锁定法：“顾客先生，如果我能解决这个问题，你能够确认下次订购我公司的产品吗？”“如果我同意你们降价10%的要求，你能马上签单吗？”利害分析法：帮助客户分析所有的优点和缺点从分析有点开始，尽量多列出优点让顾客自己分析缺点决定阶段

完成交易的方法（3）警戒法：“顾客先生，像你一样，有个公司最近考虑降低成本决定采用其它公司的产品。然而面临许多管理和联络问题，例如延迟供货，在某些地区、方面沟通困难”起死回生法：“顾客先生，从你刚才的谈话中，我感觉到我们不可能进一步发展我们的关系，但是你能否帮助我了解哪些地方不能满足你的要求”决定阶段

取得客户决定的技巧“客户先生