南方国际广场营销策划报告(英联).doc

第六章 联合销售操作方式 一、销售现场管理架构 批准后 的营销 计划 监督及核查 现场信息意见反馈 执行批准后 执行效果反馈 及销售统计 的营销计划 培训及跟踪执行过程 现场信息意见反馈 传达营 销指令 销售信息上报 及现场反应 指令 二、销售现场管理 根据南方电力建设公司的要求，本项目将由开发商和代理公司联合销售，故我司建议销售现场采取统一管理、统一制度、统一培训、统一形象、共同销售的管理模式。 （一）统一管理 销售现场由代理公司设置销售经理和主管各一名，该销售经理对双方所有的销售员都可根据现场管理制度行使管理和处置的权力。现场销控由代理公司的销售经理负责执行，由发展商监督实施。主管协助销售经理工作。 （二）统一制度 销售现场采取统一的现场管理制度，包括考勤、接待、礼仪、合作、业绩考核和不合格服务处置等内容，该制度对双方销售人员具有同样约束力。 （三）统一培训 我司建议在本项目正式进场前一个月，由代理公司统一对所有销售人员进行培训，销售员经统一考核和考评合格后方可上岗。 （四）统一形象 在销售现场淡化销售员各自公司的概念，突出和强调本项目售楼处的整体性和统一性。务必使所有的销售员经统一培训，统一管理后形成面对客户整体统一、团结协作的团队形象。 三、人员安排建议 我司建议销售现场安排销售人员十六——二十人，开发商南方电建公司出4-5人，其余的由我司派出。 四、代理佣金和销售人员提成 我司建议双方销售人员的底薪由各自公司发放，所有人员成交均计入代理公司，双方销售人员的提成由代理公司根据统一的标准发放。 第七部分 代理收费标准和方式 根据项目特点和市场状况，我司建议代理费的取费标准可结合销售进度分段设置，具体见下表。 附表6： 销 售 率 50% 50-70% 70-90% 〉 1、发展商：深圳市沙河集团公司、沙河实业股份有限公司 2、项目概况：位于南山区白石洲，沙河高尔夫球会东侧，侨城西路以东，沙河东路以西。总占地面积89000平方米，总建筑面积304900平方米，约2000户。 3、销售业绩：一期64500平方米，2000年11月上市。上市四个月一期销售80%。二期2002年初上市，到2003年8月已销售80%，第三期王府9月13日开盘现销售30%。 4、策划思路：英联置业全程参与，从项目规划设计阶段开始介入。 （1）英联置业在国内首创“国际文明居住标准”并第一个运用到房地产项目“世纪村”中。从一期的演绎“国际文明居住标准”到二期的感受“国际文明居住标准”，策划思路和项目理念也在不断提升。 ★ 国际文明标准四个基本特征： 以人为本； 以社会为本； 以科技为本； 以可持续发展为本。 ★ 国际文明标准八条准则： 更适宜的居住面积； 更完善的居住功能； 更现代的生活设施； 更科学的建筑构造； 更多样的建筑形态； 更适度的规模配套； 更文明的小区环境； 更全面的社区服务。 （2）举办由市政府、规划国土局、设计部门，房地产开发公司参加的“国际文明居住标准”专家学术研讨会。 （3）开展“国际文明居住标准”专题讨论，借探讨“国标”之名炒作世纪村。 （4）将世纪花园更名为“世纪村”(寓意)： （5）以“国际文明居住标准”创世纪村品牌，以世纪村品牌重塑沙河房地产品牌。 （二）海印长城 1、发 展 商：深圳市长城集团股份有限公司 2、项目概况：位于南山商业文化中心区西部04-01、02，05-01、02号地块，总用地面积55801.1平方米，总建筑面积20万平方米，商业10730平方米。 3、销售业绩：海印长城一期2002年5月份开盘，到2003年6月已销售近80%；二期2003年5月1日开盘，到8月底四个月时间销售近40%。 4、策划思路：英联置业全程参与，从项目前期定位和目标客户定位阶段开始介入。 （1）前期工作完成： ①住宅、商铺整体定位及目标客户定位。 ②项目户型建议及建筑外立面建议。 ③南山商业文化中心区及后海片区市场调查。 ④商铺发展特别建议。 （2）创办以探讨南山城市规划和产业发展为主题的“海印论坛”； （3）引入深圳首个以“南山印象”为主题的城市主体化地产开发理念； （4）采用城市规划的手法，将南山商业文化中心区“青少年活动中心”、商业步行街、“书城”等城市公共设施与小区规划整合； （5） 在营销中结合客户定位，将海印长城营造成深圳硅谷一代的新生活空间。 （三）水云间 1、发 展 商：深圳祥祺房地产公司 2、项目概况：大梅沙海滨住宅。占地面积4196.8平方米，建筑面积18363.4平方米，总套数249套。 3、销售业绩：项目2001年5月上市,到2003年初已售85%。 4、策划代理工作：全程策划代理 ① 参与规