大客户顾问技术和销售策略.ppt

工业品营销的五大特征 营销模式--信任法则 信 任 树 搞定客户关系的三段法 现代职业化销售的关键 企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。 客户细分的三种分析策略 课程大纲 交易型大客户—二个决定因素 1、大客户选择供应商的影响因素 交易型销售的六大策略 突破价格的障碍—十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式； 职业顾问--解决问题的高手 附加价值型销售的四大策略 策略1、打造顾问销售团队 策略3、拉拢内部的SPY； 策略4、 发展有影响力的客户； 不同层次销售感受不同 课程大纲 采购流程分析 1、建立客户内部的组织架构图 2、了解客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表 1、了解客户内部采购流程图 角色、态度与关系 客户内部的五种买家 教练买家--谁是我们的“线人”？ 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 影响力买家--谁是我们的“小秘” 对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判 负责人的亲戚、秘书、老婆等 利用推荐和否决权来影响最后决策者 4、明确客户关系的比重 课程大纲 客户关系发展的四种类型 例句 武断的 精准的 服从的 果断的? 所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词??: 最适合的形容词 请给4分　 次适合的形容词 请给3分　 不太适合的形容词 请给2分　最不适合的形容词 请给1分 您的个人沟通风格为…. 您的个人沟通风格为… 角色沟通方式 客户关系的发展五个阶段 二十五方格理论—客户关系 课程大纲 6W3H人体树提问模型 （三）.漏斗式提问是ＳＰＩＮ的前奏 What Why 漏斗式提问模型 （四） ＰＭＰ是ＳＰＩＮ的润滑剂 1、赞美； PMP PMPMP PMMPMP 2、重复对方的话；（总结几点内容） 3、垫子；（总结+自我表达） ＳＰＩＮ是一个系统工程 课程大纲 大客户销售管理的体系架构 大客户销售流程管理 销售里程碑与成交流程系统 分析项目的阶段,掌握大客户的进展 目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 有 兴 趣 找对 经手 人士 方案 确认 实力 展示 需求 调研 内部 承诺 商务谈判 签 约 G （10%） E （25%） A （90%） C （50%） S （100%） B （75%） D （30%） 3 G （20%） 客户规划 电话邀约 上门拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需求 调研与方案 确认 项目评估 协议谈判 签约成交 销售辅助工具 协议书 合同模块 协议附件 投影仪 简报小精灵 技术简报PPT 标准化的模板 DM产品宣传 公司介绍 成功案例 电子期刊 电话 公司提供 ---- 辅助工具 项目总结 客户服务 异常客户信息 项目评估表 竞争对手优势分析表 影响因素分析表 强化客户关系计划表 需求调研表 关键决策人基本信息表 迈凯66 售前接口表 （对售前技术人员反馈表） 交流过程中“会议纪要” 客户化初步方案 完善“客户基本资料问卷” 营销活动表 明确：客户采购阶段、客户内部的组织结构、客户内部采购的角色与态度 不断了解客户的需求 建立客户关系 评估分析图 强化客户关系计划表 客户基本信息表（登录EIS） 销售 顾问 ---- 辅助 工具 需求调研表 方案设计的模块 备忘录 技术交流支持分析表 初步方案的模块设计 售前 技术 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 大客户的销售管理系统 客户内部采 购流程管理 大客户销售 流程管理 销售辅助工具 项目 销售 成交 系统 3 背景介绍 我们公司：用友软件—销售顾问张华 我们客户：上海烟草工业印刷厂—办公室主任唐军 给唐军打电话，他说财务总监希望做一个技术交流再决定，我们承