大客户管理培训2.ppt

如何进行提案管理 大客户销售流程管理 主要内容 提案阶段的工作内容 产品/解决方案演示 如何安排公司参观 如何安排案例客户参观 如何排除客户异议 项目建议书 提案阶段的工作内容 提案阶段的工作内容 利用产品/解决方案演示、公司参观、客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势； 对客户开发阶段、立项阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。同时应组织团队，从客户角度出发，写出实事求是、具有打动人心的、专业的建议方案和产品/解决方案演示，力求全面而形象地表达产品和服务的优点和特性，并协助其获得客户的允许或被采纳； 总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。客户的需求明确之后，客户将开始比较各个供应商提供的不同方案，如果大客户经理没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下一项目阶段将面临激烈的价格竞争； 解除客户异议，解决客户预期以外的问题，为客户提供增值服务； 顺利进入下一项目阶段，做好投标的各项准备和方案评估的技术准备。 产品/解决方案演示 产品/解决方案演示 产品/解决方案演示的定义 产品/解决方案演示是通过介绍、说明、发问、回答、讨论等产品沟通流程，让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求及状况等，都有更进一步的了解。 演示一般可以分为在特定场所为特定客户（如在客户处或公司处为客户进行的产品/解决方案演示）和在公众场所为目标客户（如技术交流会等）进行的产品/解决方案演示两种类型，两种类型的演示技巧虽然略有不同，但最重要的是：都是将解决方案的知识及功能传递给我们的目标客户。 演示为客户提供了一个让他们自己亲眼看到我们产品/解决方案如何帮助他们解决问题的机会。一旦客户能够想象出使用我们的产品为何能够帮助他们解决问题，他们就会大步踏上做出决定之路。但是，包含复杂技术的演示可能会险象环生。 产品/解决方案演示 产品/解决方案演示的目的 对客户而言 进行演示和提出建议的根本目的，在于向客户做出的推荐性建议提供支持； 了解产品/解决方案对其公司的适用程度，了解我方的专业程度(以进行演示人员的专业程度进行推论)； 了解我方进行售后服务的方式，和其它客户使用该产品/解决方案的状况； 演示是需求分析交互的过程，客户可以通过演示更进一步明确自己对产品和服务的要求，从而修正需求分析； 使客户了解到自己对系统在功能上的需求和价格上的付出存在相互矛盾的一些方面； 使客户理解为什么需要专业技术人员的参与，以及服务的价值，为下一步的签约后的工程实施打下初步基础； 使客户对需求的认识从感性上升到理性上的评价，并根据需求标准来评判出究竟是哪一种解决方案最适合于客户，为下一步的选择决策做好充分的准备。 产品/解决方案演示 产品/解决方案演示的目的 对我方而言 提出解决方案，确定解决方案对该客户的适用程度； 对不适用处，概估需要集成第三方采购的范围及难度，判断是否有产能承接该项目； 了解客户的期望，和如何协助客户解决问题及达成期望； 了解关键人对我方产品及口碑的支持程度； 了解该客户对于信息化的程度及认知状况； 已取得竞争优势，借此巩固领先地位； 未取得竞争优势，借此追赶竞争者。 产品/解决方案演示 如何使产品/解决方案演示奏效 产品/解决方案演示对客户或我们都是一个非常重要的环节，对我们而言可能只有一次产品/解决方案演示的机会。因此，做好演示的准备工作，使演示更为奏效，显得非常重要。 产品/解决方案演示 如何使产品/解决方案演示奏效 做好演示准备 产品/解决方案演示 产品/解决方案演示的管理要点 工作方式与内容： 对客户的需求进行分析，包括： 产品/解决方案与客户需求的匹配程度的确认； 客户需求的解决方案； 现有产品不可解决问题的分析和可能的解决方案； 下一步销售和工程实施可能遇见的问题、客户的顾虑； 对从客户处收集需求信息，目的是为了演示可以与客户仿真同步。 如果有竞争者，对竞争情况进行分析，并确定竞争策略、演示策略等销售策略： 分析竞争者的优势、劣势，我方的优势、劣势； 分析客户各种职务的人对我们与竞争者的意见和看法； 通过各种渠道进一步挖掘竞争者的情报； 可以采取专门针对某一客户的营销攻略，比如在报纸上刊登只针对这一客户的广告，在短时间内使具体客户的所有人对我们的知名度、美誉度得到空前提升； 根据制定的策略展开行动，赢得竞争优势。 产品/解决方案演示 产品/解决方案演示的管理要点 工作方式与内容： 根据客户的需求特点，结合的产品/解决方案，制定演示计划，提前做好演示准备： 客户基本和常用的主要操作流程； 客户的特殊需求； 客户的管理特色； 现在存在的问题； 为客户准备初步的解决方案，并与客户约定进行