价值主导销售策略_个案研究_能源、资源及原材料_完全版.pdf

能源、資源及原材料Energy、Resources Materials 價值主導企業(Value-Driven-Organization) 高歷管理研究院 的最佳 企業銷售策略 之 行業研究 目錄﹕ 第 1 頁﹕ 引言 第2 頁﹕ 行業案例 第 11 頁﹕ 研究院簡介 高歷管理研究院高歷管理研究院 高歷管理研究院高歷管理研究院 能源能源 、資源及原材料、資源及原材料 ((Energy 、、Resources Materials) 能源能源 、、資源及原材料資源及原材料 (( 、、 引引言言 引引言言 引引言言 引引言言 引引言言 引引言言 不少企業都希望從云云眾多客戶群中 ，辨認出具有業務價值的關鍵客戶，建立長遠的伙伴 關係 ，甚至發展成策略聯盟，從而為企業帶來可觀而穩定的利潤，作為企業成長的動力。 然而 ，企業文化趨向『價格主導』，加上未能將有限的資源有效地投放到具潛力的客戶之上 ， 所制定的銷售策略亦未能有效為客戶創造價值 ，雙方的互信關係亦難以建立，因而影響企業利潤 及業務穩定性 。 上述問題的關鍵 ，在於不少企業的整體文化及銷售策略仍停留於『價格主導』。 為了提升盈利能力 ，並加強業務穩定性，企業需要由『價格主導』提升至 『價值主導』，從 而制定以 『向客戶傳遞價值』為目標的銷售策略 。企業可透過完善的客戶評估機制，認清客戶 潛力以及其潛在需求 ，妥善分配資源從而為客戶創造價值，令企業跟客戶的業務發展步伐更為一 致，深化彼此合作達至互利共贏的緊密關係 。 第 1 頁 第 1 頁 高歷管理研究院高歷管理研究院 高歷管理研究院高歷管理研究院 能源能源 、資源及原材料、資源及原材料 ((Energy 、、Resources Materials) 能源能源 、、資源及原材料資源及原材料 (( 、、 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 本文摘要本文摘要 本文摘要本文摘要 自 1994 年開始 ，美國鋁業(Aloca, Inc.)為 法拉利 (Ferrari) 提供針對性全方位解決方案 ，包 括供應鋁材 、研發和生產全新的鋁合金車替代以往沿用的鋼製車，解決因為市場環境變化而起的 困難 ，整合法拉利生產流程 ，有效控制物流成本，提高產品質量穩定。 雙方持續合作研發 ，建立策略性合作關係 ，使法拉利的產品保持競爭力，1998 年法拉利推 出鋁製車身的型號 ，其後十年營業額增長了近 160%。 第 2 頁 第 2 頁