销售管理实战手册.doc
销售管理实战手册
TOC\o1-2\h\u15740第1章销售管理概述 3
317481.1销售管理的定义与重要性 3
132491.2销售管理流程与核心环节 4
174021.3销售管理面临的挑战与趋势 4
30898第2章销售战略规划 5
182572.1市场环境分析 5
323312.1.1市场规模及增长趋势 5
300252.1.2市场竞争态势 5
284732.1.3市场需求分析 5
32302.1.4行业政策与法规 5
232982.2销售目标设定 5
254842.2.1销售收入目标 5
308432.2.2市场份额目标 6
207312.2.3产品销售结构目标 6
227252.2.4客户满意度目标 6
184212.3销售策略制定与实施 6
305762.3.1产品策略 6
327192.3.2价格策略 6
144512.3.3渠道策略 6
58132.3.4推广策略 6
110282.3.5销售团队建设与管理 6
188072.3.6销售过程管理 6
24831第3章销售团队建设与管理 6
293773.1销售团队的组织结构 6
253683.2销售人员的招聘与选拔 7
218073.3销售人员的培训与发展 7
229833.4销售团队的激励与考核 7
3798第4章销售渠道管理 8
278634.1销售渠道概述 8
189984.1.1销售渠道的定义 8
161614.1.2销售渠道的分类 8
81224.1.3销售渠道的作用 8
195974.2渠道选择与拓展 8
297414.2.1渠道选择 9
259114.2.2渠道拓展 9
173504.3渠道冲突与协调 9
58274.3.1渠道冲突类型 9
17284.3.2渠道冲突原因 9
74464.3.3渠道协调策略 9
9294.4渠道评估与优化 9
322704.4.1渠道评估 9
175454.4.2渠道优化 10
20481第5章销售计划与预测 10
205585.1销售数据分析 10
268735.2销售计划制定 10
33775.3销售预测方法 11
258675.4销售计划与预测的调整 11
8809第6章销售流程管理 11
92806.1销售流程设计与优化 11
58496.1.1销售流程设计原则 11
94456.1.2销售流程设计步骤 12
78536.1.3销售流程优化方法 12
13436.2销售线索管理 12
222006.2.1销售线索来源 12
40846.2.2销售线索筛选与评估 12
255306.2.3销售线索分配与跟进 12
42656.3销售机会管理 13
238136.3.1销售机会识别 13
232066.3.2销售机会评估 13
258776.3.3销售机会跟踪与转化 13
311016.4销售合同与订单管理 13
102636.4.1销售合同管理 13
10316.4.2销售订单管理 14
30577第7章销售技巧与谈判策略 14
31267.1销售沟通技巧 14
130037.2客户需求挖掘与引导 14
149917.3销售提案制作与呈现 14
292297.4销售谈判策略 15
23107第8章客户关系管理 15
169348.1客户分类与价值评估 15
8308.1.1客户分类 15
25898.1.2客户价值评估 15
147748.2客户关系建立与维护 16
138838.2.1客户关系建立 16
222528.2.2客户关系维护 16
188298.3客户满意度与忠诚度提升 16
279688.3.1提升客户满意度 16
251678.3.2提升客户忠诚度 16
107148.4客户投诉处理与风险管理 16
188198.4.1客户投诉处理 17
21418.4.2风险管理 17
12348第9章销售绩效评估与激励 17
44929.1销售绩效指标体系 17
41659.1.1销售额指标 17
255489.1.2销售效