社会心理学(十六)概要.ppt

个体形成一定态度后，由于接受新的信息或意见而发生变化，这个过程叫态度转变。态度转变就是说服的过程。 * 霍夫兰德等人（C.Hovland，1959）提出了一个态度转变的模型，如下图所示： 传递者→沟通信息→目标（接受者）←情境 | | | | 可信 差距 信念 警告 | | | | 意图 畏惧 人格 分心 * 二、态度转变的影响因素 1.传递者的威信 威信越高，与接受者的相似性越大，说服的效果越好。威信由两个因素构成：专业性与可信性。 2.传递者的立场 如果传递者站在自我服务的立场上，则他所提供的信息影响力小，因为人们会怀疑其沟通的动机。如果传递者的立场是自我牺牲的，则会造成比较大的影响。 * 3.说服的意图 如接受者认为传递者可以影响他们，则不易转变态度；但如果他们认为传递者没有操纵他们的意图，心理上没有阻抗，对信息的接受就好，易于转变态度。 4.说服者的吸引力 接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，容易接受说服。如：明星代言 * （二）沟通信息方面的影响因素 1.信息差异 任何态度转变都是在沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生的。 对于威信高的传递者，这种差异较大时，引发的态度转变量最大； 对于威信低的传递者，这种差异适中，引发的态度转变量最大。 2.畏惧 信息如果能唤起人们的畏惧情绪，一般来说有利于说服。但如果畏惧太强烈，引起接受者的心理防御，以至否定畏惧本身，会使态度转变较少。中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果。 * （二）沟通信息方面的影响因素 3.信息倾向性 对一般公众，单一倾向的信息说服效果较好； 对文化水平高的信息接受者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。 4.信息的提供方式 口头传递比书面途径效果好，面对面的沟通比通过大众传播沟通效果好。 * （三）接受者方面的影响因素 1.原有态度与信念的特性 内化了的态度、成为即定事实的态度、与个体的需要密切相关的态度不易转变。 2.人格因素 依赖性强的接受者信服权威，计较容易接受说服；自尊水平高、自我评价较高的接受者不易转变态度。社会赞许动机的强弱也是影响态度的因素。 3.个体的心理倾向 在面临态度转变的压力时，个体的逆反心理、心理惯性，保留面子等心理倾向会使其拒绝他人的说服。 * （四）情境 态度转变是在一定的背景下进行的，一些情境因素会影响态度转变。 1.预先警告 接受者原有态度不够坚定，对态度对象的卷入程度低，预先警告可促使态度转变。如果态度与接受者的重要利益有关，那么预先警告往往会使其抵制态度转变。 2.分心 分心即注意分散。可能促进态度改变，也可能削弱说服效果 3.重复 沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系。 * 三、态度转变理论 （一）海德（F.Heider，1958）的平衡理论 这个理论重视人与人之间的相互影响在态度转变中的作用。海德认为，在人们的态度系统中存在某些情感因素之间或评价因素之间趋于一致的压力，如果出现不平衡，则倾向于朝平衡转化，人们在转变态度时，往往遵循“费力最小原则”。即个体尽可能少地转变情感因素而维持态度平衡。 * * （二）认知失调论 费斯廷格（L.Festinger，1957）认为，个体关于自我、环境和态度对象都有许多的认知因素，当各认知因素出现“非配合性”的关系时，个体就会产生认知失调。 认知失调可能有4种原因： 逻辑的矛盾；文化价值冲突；观念的矛盾；新旧经验相悖。 消除、减少认知失调的途径： 1.改变或否定失调的认知因素的一方，使两方面的认知因素协调。 2.引入或增加新的认知因素，以改变原有的不协调关系。 3.降低失调的认知因素双方的强度。 * （三）社会交换论 这种理论从个体对得失权衡与比较后产生的趋向与回避动机的角度解释态度的形成与转变。决定个