建材市场招商技巧.doc

建材广场招商的基本要求与技巧 一、招商资料的选择 1、客户咨询登记表： 客户姓名/联系电话/经营品种/客户性质/日期/意向/备注 客户性质：厂商、代理商、经销商或个体 备注：是用于基本信息之外的其他有用信息，如客户是通过什么渠道知道我们的，客户是否在其他同类市场有窗口，客户的一些基本信息等，这些信息对于我们了解其他同类市场（竞争对手），对于我们的宣传推广有很强的参考价值。 2、招商的宣传资料 3、商场的铺柜平面图 4、商场铺柜租金、管理费价格表 5、租赁合同书 6、商户基本优惠政策 7、商场营业执照、登记证（复印件） 二、招商文件的装订顺序及要求 按照招商程序安排资料排列的先后，一般选择分页文件夹装订资料，它的好处在于： 1、条理清晰，招商员便于掌握，特别是缺乏招商经验的人员从这种程序化的工作中去逐渐体会和领悟。 2、省却了招商员不断抽装资料的繁琐，特别是资料很多的时候很容易将资料搞乱和丢失。 3、给客户一种做事有条有理的良好印象，加强客户的信任感。 三、名片的使用 1、外出与客户洽谈的人员要配备名片夹，与客户交谈时主动出示交换名片。 2、现场咨询服务台一定要摆放宣传资料和名片盒，方便客户随时取用。 3、外出宣传，如派发资料、参加展会等要求在宣传资料上钉好名片。 四、客户接待的程序 1、接待中心接待：在客户进门的一刻，招商人员主动上前打呼，并请其坐好，倒水等 2、洽谈：主动介绍自己，如：我是XXX建材广场工作人员XXX同时主动交换名片，简要介绍基本情况。 3、看现场：在了解客户基本信息和意向后，主动请客户到现场实地考察，不管客户提不提，招商人员都应主动提出，通过带客户到实地介绍： 可以增加客户的感性认同，身临其境，看法更加客观。 可以提高招商人员对市场硬件基础的了解和熟悉程度。 通过这种服务，向客户展现敬业、诚恳的外部形象，感动客户，增加他的信任感。 4、意向确认：通过接待、洽谈、看现场基本掌握客户的意向，在客户咨询登记表上作好登记，日后及时联系确认。 5、签约：这是招商的最后一个环节，也是最重要一个环节，在客户意向明确的一刻迅速完成下定、签约主动带客户到相关窗口交款签约。（招商人员全程跟踪服务） 注：交款签约的环节要与销售、咨询、洽谈等环节分开办理，不要集中在一起，以免影响客户最后决心，但也不要离得太远，一定要让客户感觉到热闹的气氛，同时又无法清楚了解各岗位工作状况。 五、招商人员必须要了解掌握的基本信息 1、地理位置 2、经营面积 3、经营布局 4、各楼层铺柜数 5、公司性质 6、招商基本政策 7、已有合作意向的商家经营品种及其布局的掌控 8、对外宣传（报纸、广播、电视、广告牌、路牌）等 9、建材广场相关配套设施 10、周边同类市场的基本情况（这些内容可以帮助你对比分析） 六、与客户洽谈的基本技巧 1、与其他同类市场相比我们的优势： 舒适的经营环境 完善的配套设施 强大的物流配送 专业的管理团队 强大的公司实力 优越的地理位置 2、招商政策的运用：保证金、仓库、场内柱体广告、户外广告、停车位等，总之一个原则，由高点往低点谈，让商户感到得到很大实惠，来之不易。 3、营造一个铺柜的紧张气氛，告之很多人有意向租赁，督促其下决心下定签约。 4、配合的运用：每一个成熟招商员都有自己的工作特点，对某一类型的客户把握的驾轻就熟，在实际工作中，经常会有一些客户单个招商员是很难适应的，这时，另一个招商员的特点可能会适应，此时，就需要整体的配合，招商员之间的配合，招商员和上级负责人之间的配合，通过整体的配合来促进招商的成功率。总之，个人能力+整体配合=高招商成功率 七、注意事项 1、客户的一些要求，办不到或争取不到的不要随意口头或书面承诺，以免误导客户，任何对客户的承诺只有经过总经理或招商负责人的签字同意后，才能生效。 2、随时记录客户洽谈过程，成功的经验注意总结，没谈成想一想原因和方法，积少成多，不断积累。 § 专业市场招商的几个问题 问题一：如何处理老市场与新市场的关系 老市场是新市场的定位依据 老市场是新市场的招商来源 老市场会阻碍商户进驻新市场的信心和热情 不要期望政府强制措施 以市场本身的力量来吸引客户 以专业细分来避免直接竞争 引狼入室，行业大户＋外地狼带动 问题二：专业市场招商的主要方式 到底是直销招商为主，还是大面积广告推广？ 直销招商，是我们了解市场，深入商户的重要手段，但是就实际招商效果看，并不十分理想。 如商户直销约有500个左右，占比例不超过30%；电子城，900个铺位当中，直销约有200个左右，占比例不超过20%，但是直销招商又不可少，行业大户，需要定向招商；商户真实想法需要了解；公开广告与直销派单结合，更容易诱发客户的兴趣；目前遭遇到很多市场监控、保安的限制，直销以隐蔽的客户拜访、集中的招商推介