商务谈判案例七.doc

法商学院 《商务谈判》课程实验报告 班 级： 国际经济与贸易+法学1、2班 学 号： 1021040219 1021040337 1021040303 1021040306 1021040308 姓 名： 马清若 周 文 方竹青 何 超 姜炳永 谈判案例： 国际货物买卖谈判 谈判小组： 中国佳奇公司 指导教师： 吴 琼 成 绩： 二0一三年十二月二日 课程实验的任务及要求 （一）课程实验的任务 在《商务谈判》课程实验中，要求学生运用课堂上所学的理论知识，针对老师给定的谈判案例，组建谈判小组、收集相关信息、确定谈判策略，在此基础上制定谈判计划书，并通过模拟谈判对计划书进行完善。 本课程实验的目标是引导学生通过亲身实践，掌握商务谈判计划的制定方法。本课程实验是一个宜在较高年级开设的一个综合性课程实验，可在学生系统地学习了《商务谈判》、《市场营销学》、《组织行为学》、《国际贸易实务》、《经济法》等课程后进行。 （二）课程实验的基本要求 谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、谈判策略预先所做的安排；是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤；是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起着非常重要的作用。通过课程实验，学生应能根据给定案例，为己方谈判小组制定简明扼要、突出重点、灵活机动的计划书。具体要求如下： 1、格式规范。一份完整的商务谈判计划书应包括标题、正文、落款，语言表述清晰、简洁、严谨； 2、内容完整。正文部分应该包括八部分内容： （1）谈判背景 （2）谈判主题 （3）谈判目标 （4）谈判程序 （5）具体日程安排 （6）谈判地点 （7）人员分工 （8）谈判策略 谈判案例 国际货物买卖谈判 甲方：日本德隆公司 乙方：中国佳奇公司 佳奇公司是我国某电子产品进出口公司，根据公司对市场需求的预测以及对国外市场的考察，公司估计某种新型的电子产品将有可能在国内市场走俏，为了巩固公司在行业内的领导地位，开拓新市场，佳奇公司准备向日本的德隆公司订购一批该品牌的产品投放市场。 德隆公司是日本电子制造和销售行业的著名企业，产品主要出口到欧美等国。随着国际形势的变化和中国经济的发展，公司准备开拓中国市场。因此，在佳奇公司向德隆公司表示了合作意向后，德隆公司做了积极地回应。 上个星期两家公司进行过一次试探性洽谈，在开场的时候双方在价格的问题上发生了分歧，双方公司各执一词。中方认为该产品在国内还没有打开市场，风险高、成本高，要求日方降价；日方认为他们报的是国际价格，非常的合理，因此不愿意降价，第一次谈判以破裂告终。 双方都有要达成合作的意向，出于对双方利益的考虑，经过再次协商，双方公司决定在下周一再进行一次谈判。 谈判目标： 运用双赢原理，妥善解决双方的分歧，达成协议，建立长期合作关系。 三、商务谈判环境调研报告 1、有关商务谈判环境方面的信息 （1）政治因素 中日关系现状：中日分别作为亚洲最大的发展中国家和发达国家，双边互补性不言而喻。较之中日经济合作的光明前景，两国政治关系面临着如何增加相互信任、寻求共同战略利益等一系列课题。 日本政局现状：日本政局动摇不定，处于历史大变动期。日本政党总体保守化，大国主义路线再度抬头，政府领导人更换频繁。 商业习惯因素： 思维方式：1.从属、单纯；2.融合、同化；3.现实、实践；4.乐天、明快；5.宽容、温和；6.敬虔、重礼节；7.纤巧、艺术。但日本人缺乏理论思维，思维受派阀影响，处於闭锁状态。日本人善於模仿，缺乏独创精神，情绪不够稳定。 价值观：由于日本人的等级观念根深蒂固，所以他们和中国人的思想反差巨大。虽然日本有着浓厚的等级意识，可是并没有妨碍日本成为一个有效的民主国家，“惧上”、“欺下”虽然是日本人的特点，可是没有人和自己的集团作对，更没有人和自己的上级作对，但是他们却敢反驳政府，敢怒骂总理大臣。 谈判特点：日本人喜欢“投石问路”。“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本式的“巨大牺牲”是虚假的。“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯。正如办事一丝不苟的日本作风