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商务谈判案例范文 我考完高考，上大学之前，考虑到我上大学之后手机成为必需品，因此我准备为自己添置一台手机，由于本人还是学生，考虑到预算有限，所以我倾向于买性价比高的千元机，在网上搜寻了信息，选了几款比较心仪的手机后，本着多方面对比的原则，我去了我们家那边手机城详细了解下手机具体情况，如果价格合适，就准备把购置手机下来。 谈判过程: 我们到了店之后环顾了一会儿，尽量不显得对手机那么感兴趣，不一会儿一位导购员就上来问我需要什么，我就说上大学要买一台新手机，她说有很多学生都在她们手机店买手机，我只是默默地点头，然后她问我们对什么类型手机有需求，我对她说因为是学生，所以还是希望一些性价比高的手机，理想类型是千元性价比高的手机。她听后表示赞同，拿出了几款手机准备给我们介绍，有意思的是，她拿出的手机中，虽然都是千元机，但是其中既有性价比高的手机，也有性价比低的手机，我问下她为什么要向我们推介这些性价比低的手机，她说是根据店里的销量给我们推荐的，如果是性价比低的手机也不会卖出那么多台，但是我觉得导购这种说法是站不住脚的，因为不是所有人都懂手机的，销售手机数量与导购员大力推荐下也会有销量，这并 ___明这些手机一定是好的。之后她给我们介绍时避重就轻，看似每款手机都会让我们自由选择，但是着重介绍她推荐的那款手机，对于我们实际想要的手机实则少提优点，多提缺点。由于导购在不断介绍，在她的游说下，我都有点招架不住了，这时我和妹妹说要等一下，我们自己考虑一下，然后暂停了她对我们的攻势。 休息时，我和妹妹上网查了下导购大力推介的那款手机，发现这款手机网上风评普通，问了下懂手机的人，得出的结论也是一样。这就更加坚定了我们之前的想法，导购如果能卖出这款手机一定能给她带来更丰厚的佣金，因此导购才会不遗余力地推荐这款手机。我们想了下砍价的对策后，继续把导购叫了过来。 下半场开始后由于我们缓和了一下导购的攻势，因此相对地我们掌握回了一部分谈判的主动权。我们开始对导购推荐的手机表现出不耐烦，并且有想离开的趋势，当导购察觉到这个趋势后，她可能也觉得这样下去不行，因此不再坚持推介那款手机了，转而介绍我们真正想要的手机，希望能成交。但是介绍了不久后她又问我们要不要办理手机卡，现在有话费赠送，我们刚想说不，她又说现在学生办卡有优惠。我和妹妹无可奈何地笑了笑，还是礼貌地回绝了她，导购只好作罢，之后的一切都比较顺利，但是介绍到手机价格时我们发现了猫腻，手机店里现在说明有活动，但是将活动优惠价格算进去后发现仍然比手机官网贵不少，当我们提出时，她说已经有礼物送给我们了，如果要降价的话就不能要礼物了，这让我们陷入了烦恼，也许是被之前小阶段胜利冲昏了头脑，我们没有对这一说法提出疑问和更进一步将价格压低，于是最后以1200元价格买下了这个手机外加手机店赠送的小礼品。 对方策略:装糊涂 对我们提出的价格问题糊弄过去，表示已经有礼物了。暗示礼物与价格等同，但其实我们是想要优惠，这等于偷换概念。 对方策略:挡箭牌 表示店里面活动已经是这样，暗示她只是小职员，没有办法改变价格，想通过这种方式来使消费者作罢。 总结:这次买手机虽然没有被导购说服购买其大力推荐的手机，买到了自己心仪的手机并且拿到了小礼品。但是其实价格比官网买还是贵了一点点，所以把价格平摊下来后其实也差不多，可以说是双方都没有占到太多便宜。在买完手机后几天后，我进行了反思，发现当初如果能坚持自己的立场，再将价格压低后就会更好了。 不足:1.在去手机店前还是准备不足，应该查询多一点资料。 2.在谈判时由于对知识了解不深被对方带跑，差点被对方得逞。 3.在谈判最后阶段没有坚持，如果坚持住的话，我相信掌握了主动权的我们会获得一个更低廉的价格。 解决方案:1.在去手机店前查询好资料，尽可能了解专业知识，防止被对方带跑。 2.邀上与你唱红白脸的伙伴一起买手机，买大额商品时最好不要一个人。最好邀请同行的人还具备你所要购买的东西方面的专业知识。 3.在谈判的最后阶段不要轻易放弃立场，即使之前已经有一定的阶段性成果。在坚持下往往导购会松口，给你一个更为优惠的价格。 4.做到货比三家，不轻易对一家店许下承诺。 5.由于谈判最终也是希望双方合作共赢，所以尽可能做到可以成交。当双方紧执不下时，应该一人各退一步，在谈判中遇到差不多的点就可以进入成交环节，千万不要紧咬一个点不放。 我方策略:唱红白脸 由于我是和妹妹一起过去的，我妹妹性格比较强硬，比较喜欢