汽车销售邀约技巧.ppt

汽车销售邀约技巧制作：祝湘文

如何使客户再回展厅客户为什么不在第一次参观展厅的时候购置？他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？什么原因和有关？你

3平均水平的展厅V.S培训良好的展厅结果培训良好的展厅接待100组客户134次销售机会成交39台综合成交率29%第一次参观展厅时16人购买84个人没买其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再回展厅的客户这34个再回展厅的客户中成交率68%，即23个人成交。结果平均水平的展厅接待100组客户第一次参观展厅有10人购买90个人没买其中10％没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户这9个再回展厅的客户中成交率68%，即6个人成交。109次销售机会成交16台综合成交率为15%

4步骤1--给客户一个打这通的藉口步骤2--准备和打步骤3--说正确的事情跟进是一个关键！使客户再回展厅记住：大多数会在72小时内购置。90%的客户没有得到有效的跟进

拨的流程

6案例分析销售参谋小王：刘哥，您好！我是衡阳和信丰田的销售参谋小王，您上次在我们店里看过卡罗拉这款车，还有印象吗？我想问下您车子买好了没？最近有没有购车的打算呢？刘哥：哦，小王啊？我暂时没想买车呢，需要时再联系你啰。小王：好的，谢谢你刘哥，有购车需要时給我啰。请讨论您认为须改进的对话

7访问切入点促销告知法关心访问法市场调查法探询追踪法事项确认法

一、潜在客户邀约方法

9邀请客户到展厅实例-1邀请第一次来电的客户到展厅情景2-1:销售参谋:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅来看下车.客户:你们展厅在什么位置?销售参谋:XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您来看车客户:周六.销售参谋:是早上还是下午有空.客户:下午.销售参谋:大概几点钟?客户:不一定.销售参谋:那我星期六上午再跟您确认确切时间.客户:好的.

10邀请客户到展厅实例-2邀请客户到展厅----近期促销促销告知法情景2-2:销售参谋:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加.客户:我没空.销售参谋:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明.客户:什么方案?销售参谋:促销活动刚好是针对您想购置的车型,我们提供来店礼.客户:什么礼品?销售参谋:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优惠方案.

11邀请客户到展厅实例-3邀请客户到展厅----新车上市探询追踪法情景2-3:销售参谋:王先生,本周末我们新款卡罗拉上市,我想请您过来看看.客户:我想考虑其它车型.---销售参谋:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾.客户:也好.销售参谋:那您是周六,还是周日方便?---

12邀请客户到展厅实例-4邀请客户到展厅----不同等级的车市场调查法情景2-4:销售参谋:王先生,不知道您上次看完车是否决定了?客户:还没有.销售参谋:您上次看的是荣放都市版黑色,我们最近刚刚到了一台黑色风气版,我想请您到店里看看车.客户:有差异吗?销售参谋:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看些车型,可以帮助您做最后的决定.客户:这些配备我都知道了.销售参谋:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差异,请问您周末有休假吗?

13邀请客户到展厅实例-5邀请客户到展厅----交易条件事项确认法情景2-5:销售参谋:王先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样?客户:我还在比较其它几款车.销售参谋:那天您看完车,我想销售经理汇报了您的购车要求,销售经理非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅.客户:干吗?销售参谋:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多局部销售经理才能决定.客户:不用吧,我还在考虑啊.销售参谋:希望您能给我为您效劳的时机,因为您的人际关系很广,我希望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您,希望当面洽谈细节.

14邀请客户到展厅实例-6邀请客户到展厅----试乘试驾事项确认法情景2-6:销售参谋:王先生,不知道您上次看完车是否决定了?客户:还在考虑其它几款车.销售参谋:车子必须要试乘试驾才能体验出它的性能，这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾.客户:有需要吗?销售参谋:购车是重大决定,车子要开过才能表达出销售参谋所说是不是真实的.不知您本周六/日有休假吗?客户:有啊.

15邀请客户到展厅实例-7邀请客户到展厅----维修站促销活动关心访问法情景2-7:销售参谋:王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加.客户:不用,我也没有时间.销售参谋:因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给