货品经营管理舒立平-中华讲师网.ppt

产品线分析 SKU数量及分布 新科技产品 价格 上市安排 市场活动及主推产品 当季主要系列情况 订货中——了解产品线特点  按子系列订货，保证系列的完整性； 最大量的选取一个子系列内的SKU； 订货原则 根据店铺面积订购货品----从陈列角度考虑订货。 按主题订货，保证系列的完整性。 最大量的选取一个主题内的SKU，要能够满足一个墙面的陈列。 每个主题内的单款根据畅销程度制定深度，尽量保持所有SKU同时存在。 根据店铺的环境与定位，以及店铺的陈列量，确定店铺选取的主题，同时保持店铺的多样性。 一个系列=一个色彩故事 一个系列由3个颜色组成分别为：深色，浅色，亮色。 亮色：主推色 浅色：调和色 深色：平衡色 这三种颜色的最佳比例为： 浅：亮：深=3：2：1 搭配：上下/左右/内外 3．从陈列角度考虑色彩及搭配 一个例子：有人把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫，堆成一堆放在店门口附近，每个星期检查一次，想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。过了几个星期后，她得到了一个结论，那就是红色衬衫最易销售；而且，当红衬衫卖完之后，其他四种颜色的衣服销售就直线下降了。然后，她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆，放在店门口的左右两边，其中一堆红衬衫加多，另一堆则没有红衬衫。经过比较之后，发现加多红衬衫的那一堆，销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。 6类产品一共可以搭配出4164种组合 6类产品共计20款 任意2款产品的组合有161种 任意3款产品的组合有741种 任意4款产品的组合有1062种 任意5款产品的组合有1380种 任意6款产品的组合有800种 4．分析子系列下的单品角色（基础款、时尚款、另类款）； 产品线宽度 基础产品 SKU窄而深 时尚产品 比主要产品的SKU宽且浅 另类产品 SKU窄而浅 SKU深度 50%+40%+10%=100% 5．从店铺的空间分布考虑子系列的分布； 1 2 6 5 4 3 1 2 3 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 1 3 4 5 2 1 男A区 男B区 女区 鞋区 男区 订量 男 位置 女 位置 A 1 男2/3 1 女2/3 A 1 男7/8 B 1 男5/6 1 女5/6 B 1 男4 C 1 男9 1 女4 D 1 男1 1 女1 挖掘潜在客户 在店铺定位基本确定的时候，增加单品的量对销售的影响不大，若要提高销售额、挖掘潜在用户，就应该引进新品类。 品类1 品类2 品类3 品类4 品类5 100万销售额 20% 30% 10% 20% 20% 120万销售额 20% 30% 10% 20% 20% 品类6 品类7 10% 10% 6．从子系列的选择考虑阶梯式上市安排； 订量 1月 2月 3月 A 1 1 A 1 1 B 1 1 1 B 1 1 1 C 1 1 C 1 D 1 1 1 男子服装产品线上市安排 7．根据上市安排以及产品的生命周期考虑子系列中单款定量； A量产品：订货量深，一般为基础商品 B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品 C量产品：订货量浅，一般为时尚商品 D量产品：订货量非常浅，另类商品 衰退期 销售数量 成长期 成熟期 导入期 时间 8．根据店铺的基础容量及销售目标确定整体订货的SKU宽度及深度。 月销售目标 男占比 女占比 A B C A A A D子系列 B C D B C D B C D A量 B量 C量 D量 基础容量 季度销售目标 月销售目标 月销售目标 9．根据单品特点确定尺码 从视觉上观察两双鞋，看哪双鞋看上去更小一点？ 怎样从订货上应对视觉造成的尺码差异？ 配 服 鞋 销售额（万元） 存销比 步骤二 找出具体问题片区或店铺大类存销比问题. 女子服装 男子服装 服装 销售额（万元） 存销比 中性服装 步骤三 找出具体问题片区或店铺大类中性别产品存销比问题. 旧款 当季 销售额（万元） 存销比 应季 女子服装 步骤四 找出具体问题片区或店铺大类中性别产品中哪个季节产品存销比问题. 户外 训练 足球 跑步 网球 室内 销售额（万元） 存销比 女子服装旧款系列 步骤五 找出具体问题片区或店铺大类,性别产品,哪个季节产品的具体系列产品存销比问题. 套服 上装 下装 销售额（万元） 存销比 女子服装旧款上下装构成 步骤六 找出具体问题片区或店铺大类,性别产品,哪个季节产品的具体系列产品的上下装产品存销比问题. 外套 短T 长T 套衫 背心 棉服 销售额（万元） 存销比 女子服装旧款上装款式 步骤七 找到主要问题 找到问题后的解决方案 一、某问题款式的单款继续剖析；从售罄率的角度来对货品管理和营运管理进行判断： 1、是否是畅销款订量过深； 2、是否平销滞销产品卖不动； 3、是否是订货选款失误