国际商务谈判培训课件.ppt

国际商务谈判 导入 案例： 一日，某家庭两个小孩为了分吃一个苹果发生激烈争执，俩人都坚持要得到大的一块，丝毫不与让步。母亲唯恐冲突升级，连忙进行调解： 她对大儿子说：“乖乖，你是哥哥，让让弟弟，你比他乖，让他吃大的，好吗？” “我才不呢!” 她又对小儿子说：“宝贝，你小，小人吃小的，哥哥肚子大，哥哥吃大的，力气就会变大，别的小朋友要是欺负你，哥哥就可以保护你呀！” “不嘛!” “那不然，妈妈来切苹果，妈妈来分，好不好？” “妈妈会偏心！”两个小家伙齐声否决。 看到这里，大家来想想，有什么好办法，好建议，能让这两兄弟欣然接受从 而化解这场家庭纠纷？ “头脑风暴法” 爸爸提出了一个巧妙而科 学的方案1 第一章 国际商务谈判概述 第一节 国际商务谈判的概念和特征 一、谈判的概念 1.谈判的含义 谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判的含义包括以下三个层面： 1.它建立在人们需要的基础上。 谈判不会自动发生，只有人们觉得有必要时才开始。 比如:员工表现不好，经理找她谈谈； 儿子网游太多，父亲找他谈一谈； 买家想购货，找卖家面谈… 2.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。 人们谈判的动机和需要实质上为了建立或改善彼此间的社会关系。 家庭纠纷、经济贸易谈判、国家间的谈判 无一例外 3谈判时一种协调一致的行为过程。 二、谈判的特征 1.谈判时人际关系的一种特殊表现 参与谈判的各方是出于某种利益而结成 一种短暂的、动态的关系体 不同于一般的人际关系的稳定性 持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等） 2.谈判的各方地位平等，独立。 谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。 （中国入世谈判、囚徒与卫兵较量） 3.谈判无特定规律可寻。 著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判 其认为没有任何两个谈判是完全一样的， 即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不 同如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也 大相径庭。 第二节商务谈判的种类与原则 一、商务谈判的种类 1、按规模： 一对一谈判 ； 集体谈判 一对一 要求全能 集体--- 人员配备与配合 2、按形式： 口头谈判； 书面谈判 口头---易交流、察言观色从而判断对方 诚信并调整谈判策略。 书面---方便、坚定、节省费用 3、按地点 主场、客场、中立地谈判 主场谈判优势：便于请示汇报，环境熟悉 以逸待劳。 东道主可制定对己有 利的议程。 （ 日澳铁矿石谈判） 客场谈判优势：减少依赖，在授权范围内 发辉最大主观能性， 实地调查，获取重要信息 4、按双方采取的态度 让步 型谈判、立场型谈判、原则型谈判 让步型：为避免冲突达成协议随时让步。 立场型：一场意志力的比拼、搏 斗。认为谁越 强硬谁获利越多。 原则型：人际关系与利益并重，双方不是亲密 朋友，更非敌人，而是并肩合作的同 事 双方尊重对方基本需要，设想使双方各 有所获的方案。当利益冲突时，坚持公 平的标准。 买方：您这机器要价750元一台，但我刚才在 其他店看到同样的机器标价才680元， 无论质量、款式、功能都一样，为什么 价格相差那么多呢？ 卖方：如果您诚心要买的话，680元可以成交。 买方：如果我一次买35台，难道就不能再便宜点? 卖方：好吧，我们每台给60元的折扣。 买方：但是我们现在资金紧张，可否先买20台， 3个月后再买15台？ （卖主犹豫了会儿，20台折扣不会这么高，但想 到几个星期以来不太理想的销售状况，打算答应） 卖主: 您真厉害！ 买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们