QC案例：提升客户经理高价值产品销售能力.pdf

提升客户经理高价值产品销售实力

精英支撑QC小组

广东移动通信有限责公司深圳公司

2008年12月

目录

一、小组简介3

二、选题理由5

三、现状调查6

四、课题目标7

五、缘由分析8

六、要因确定10

七、对策制定24

八、对策实施26

九、效果检查39

十、效益分析40

十一、巩固措施41

十二、总结和下一步准备42

一、小组简介

今年5月，电信市场重组，移动运营商由两家之争转变成三家制

衡，电信公司使出的“铁拳”向我们迎面扑来，其推行天翼支配、商

务领航等策略直指我们最为高价值的集团客户，尤其是对拥有着优质

总部经济，地处政治文化中心的福田市场呈现其勃勃雄心。在此形势

下，如何能更好的服务客户、更快地捆绑客户就成为摆在福田分分公

司客户经理们以及后台支撑人员面前最迫切的问题，守好福田市场我

们义不容辞，提升客户经理的销售实力，特殊是高价值产品的销售实

力我们势在必行。

“精英支撑QC小组”成立于2008年6月，成员由一线客户经理

和后台分析支撑人员组成，旨在通过分析市场现状、集团客户需求及

特征、客户经理的工作习惯和实力水平，找到能快速提升整个销售团

队作战实力的途径，将高价值产品快速渗透到福田1万家集团，尤其

是1000家AB类集团中，增加客户粘性，提高客户满足度和忠诚度，

降低流失风险，同时使全集团的整体收入水平平稳增长，确保福田集

团市场健康快速发展。

1、小组概况及成员

深圳分公司福

部门小组名称精英支撑QC小组

田分公司

成立时2008年6月小组类型管理型

小组长襄淼小组人数10人

顾问傅立活动时2008年6月-2008年11月

活动频次2-3次/月本次课题提升客户经理高价值产品销售实力

注册编号SZ20080341小组口号高效工作，欢乐生活

注册编号SZ20080341小组口号高效工作，欢乐生活

表1小组概况制（表人：龚健时：2008年11月）

性文化程

职务姓名职位小组分工

别度

室经理傅立男本科室经理顾问

主管裴淼女本科后台主管协调

主管李岸辉男本科区域主管支撑

主管方程男本科区域主管支撑

员工杨国军男硕士后台支撑人员执行

员工龚健女本科后台支撑人员执行

员工李冬男本科