(谈判中的优势(最终演讲版).ppt

第七小组 成员：黄淑芬（组长）、白爱莲、 张丽颐、辛颖、温李麟 目录 引入 优势的定义 谈判中的优势有哪些？ 怎样在谈判中取得优势？ 发现或取得优势地位之后，如何做才能取得更多的利益。 谈判中让劣势成为优势的技巧 小结 引入 谈判的最终目标就是让谈判的各方利益在谈判中得到满足，达到双赢的结果。当然，谈判的各方都希望自己能够得到更多的利益。这时候，我们就要对各方的强弱进行评估，分析各自的优势。 而何为优势？ 优势的定义 以我的理解，优势就是在某些领域中超过同类的形势，而商务谈判中优势就是你能行使于对方的行动上的力量或者影响。当然这种力量或影响是相对的。因为只有谈判的双方都承认上述说的力量和影响才行。因此，“强者有可能是弱者，而弱者也可能是强者”。 谈判中的优势 ■ 在谈判中难免会出现优势的一方和弱势的一方，谁占优势谁就占有了主动权，利益的天平就会倾向谁。 ■ 谈判中的优势包括很多方面。 上司的决策权：手上拥有决策权，在与对方谈判时就可以做出决策：更进一步的提出条件或是让步。如果在谈判中事事都要询问上司的意见，只会让对手觉得软弱，不利于谈判。 强大的经济基础：所谓有钱能使鬼推磨。何况财大气粗，有强大的经济基础在谈判中必定也从容很多，在气势就已经占据了先机。 足够解决问题的时间：有足够解决问题的时间，让彼此都有喘息的时间，不能逼人太甚。 谈判实力中的道德力量：在谈判中如果涉及到道德问题，那么在能得到道德认同的那一方一定占据了优势，只有道理说得通才能说服人。 谈判者的决心和耐心：在谈判中如果摇摆不定，对手很容易得寸进尺，因此一定要有坚定立场的决定；谈判不一定能一击即中，要有打长期战的耐心。 充分的准备：骁将不打无准备之将。充分的准备有助于看清全局，认清自己的优势劣势，了解对手，正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。在谈判前了解将要应对的各种问题，以及准备可以说服对方的观点。 纯熟的谈判技巧：谈判的技巧各式各样，例如确定谈判态度、充分了解谈判对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判禁区、语言表达简练。这些技巧都能带给我们更多的优势。 独特的谈判风格：独特的谈判风格不仅能让别人留下深刻的印象，还更容易令人折服。 女性在商务谈判中的优势 “弱女子”的谈判 给对方以“下马威”的竞争型谈判风格无论对男性还是女性谈判者都无济于事，选择合作型谈判风格才是上策。女性在谈判中可以利用女性柔弱的特质破除与对手之间坚硬的利益冲突之墙。以谦卑的形象登场往往会赢得对方的感情分。 温柔的力量 女性可以运用性格特质中相较于男性而言更加温柔细致的一面，谈判中依然柔声细语，却又占有谈判优势。比如温柔地说“不”，说明理由，做出选择，决不对违背自身利益的问题做半点让步。这种谈判风格非常有效。当需要表达拒绝的时候，你只要一提高声音，哪怕是一点点，对方就会注意，他们知道你是当真的。 女性在商务谈判中的优势 微笑的力量 研究表明，女性比男性更经常微笑，不管她们是不是高兴。男人只有感到有趣或者高兴的时候才会笑，而女性在给予否定信息的时候，也常常露出笑容。不管怎样，微笑在交际中起到积极的作用，更能促进谈判双方的进一步交流。 丰富的动作 女性的肢体语言相当丰富，且跟男性频繁地使用肢体语言相比更显得自然合理。女性自然的肢体动作一定程度上模糊了态度的表达，以有效地避免冲突与矛盾，缓和气氛。 怎样在谈判中取得优势？ 第一步是知己 就是在商务谈判前对我方有一个充分的了解和认知。首先要挑选好我方的谈判人员，一个良好的谈判代表团在谈判中起着重要角色 ；其次要对谈判人员进行组合。 怎样在谈判中取得优势？ 第二步是“知彼”，这是了解谈判对手是准备工作中最关键一环 。 宏观方面就是从整体上了解对方公司的经营状况，信誉能力 ； 微观方面指了解对方