证券实战营销技巧.ppt

01缘故关系法——缘出事业第一步02陌生拜访法——随时随地交换名片03电话行销——深耕加广播全方位营销04十三一——借机接触和交流05交叉销售——用第三只眼睛看客户06转介绍——客户自动倍增良策客户自动倍增的十八大来源目标市场法——找到合适自己的细分市场01职团开拓法——善用团队的力量02优质服务法——营造客户再次购买的机会03聚会参与法——到人多的地方找客户04交换名片法——重复利用客户资源05举办讲座法——专业展示吸引客户06客户自动倍增的十八大来源服务VIP客户，提高手续费收入：——VIP客户之需求：专业的投资咨询与尊贵感————专业的投资咨询与尊贵感来自于过原话的投资产品（product）专业的投资理财顾问服务（people）独立且舒适的理财销售空间（space）——根据投资者需求提供一对一的投资咨询服务制定批量定期回访VIP客户计划01细节决定成败：事先的精心策划是金融专业投资类讲座成功的关键。02会场选择、客户对象选择、邀请函发送和确认03演讲人和主持人的确定、服装礼仪。04演讲主题、幻灯片的反复推敲。05提问的设计和话术应对06课后问卷的设计、小礼品、VIP免费停车等细节07现场气氛烘托讲座策划要点勤学勤变勤做报纸资讯——主动进攻大客户01客户挖角法——从竞争对手处竞争02购买名单法——大量获得客户联络信息03网络交流法——牢记互联网的财富04群体开拓法——行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客户家中等05培养教父法——写下二十个教父名单06客户自动倍增的十八大来源销售循环图转介绍的威力寻找客户成交客户提供服务约访客户发现需求设计方案转介绍转介绍建立成熟的目标市场业务员所受拒绝的可能小获得再次转介绍的机率高客户的从众心态可信度强，销售成功率高转介绍比其他方法更容易获得有潜质的准客户EDCBAF转介绍的优点60%中意你的为人0123%觉得他们的朋友需要0210%信赖你的公司037%其他04推介的缘由认同证券投资认同证券经纪人行业交往广泛有亲和力热情、愿意帮助别人有职业优势建立影响力中心转介绍流程举例：感谢要求承诺引导记录示范“客户先生，感谢您——。像您这样的——一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要——，这样您可以——又可以——您放心，我一定——您看比如——”如何约访不同类型的中高端客户

——努力争取赢得面谈现场约访（网店，社区营销、商圈营销）电话短信、信函（卡片）网络约访（邮件、QQ、MSN、飞信等）其他将现有客户分类分群是成功营销的第一步熟客01不熟客02总体客户基础03保守退休族04保守白领阶层05积极自主客06小额投资人07我是谁：感性，热情建立信任：谈关系，赞美目的：好处，计划好处，制造热销气氛假设对方感兴趣跟进（2选1）邀约客户见面的电话流程电子邮件该发送什么？何时发送？擅用公司咨询为核心客户提供个性化服务以客户的需求为依据关注客户现状01020403利用短信邮件接近客户1发送对象不准确2没有定期回访3没有认真测试过邮件4给不同关系阶段的客户发送同一邮件5以自我为中心6不会站在客户的角度说明产品7邮件内容复杂，版面混乱销售人员在邮件营销中常犯的错误面对面销售的原理和关键沟通：为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程。1324沟通是由双方组成5你认为在沟通中自己说得多好还是对方说得多好您认为沟通中会有哪些要素2018问题是销售的关键所在012019问题将销售过程转化成购买过程022020问题揭露事实，问题和购买动机032021问的问题越多客户就越喜欢你042022一切的销售都始于发问05为什么要发问成功方程式你的提问方式将决定你的销售业绩。每周都要对提问的问题进行改进，知道你的销售业绩出现大幅增长为止。开放式的问题封闭式的问题想象式的问题高获得性问题问问题的四种模式关于当前的市场您是怎么看的？1您能谈谈您是如何理财的吗？2今年贵公司的生意为什么这么好呀？3我们如何做才能满足您的要求呢？4能否给我们的工作提点宝贵意见？5（一）开放式的问题您今天下午还是明天上午有空？壹贰您的首期款是现金还是支票吗？叁您准备又有我们的A产品还是B产品？肆您要咖啡、牛奶还是橙汁？伍您希望成我们的黄金客户还是白金客户