(ppt)售前工程师职责.ppt

技术交流 问：如果用户问了一连串的问题怎么办？ 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流 问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）承诺给予尽快解答 问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以同行业的案例 问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：讲一个好故事 问：用户要求看操作怎么办？ 答：/login.aspx / 社会关系：金蝶的社会地位，例如金蝶在客户所在的区域的政府关系，与客户是否有交集 顾问能力：考察顾问的水平利润价值：客户通过购买这个服务能够获得什么价值 大项目售前顾问 技能分享 别做四拍型销售 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股 售前—没有硝烟的战争 讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事， 也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程! 该具备什么技能 售前分析能力 拜访前准备 结构化你的知识 公司介绍必备技能 售前调研必备技能 解决方案绝杀 做好产品演示 灵活应变现场技术答疑 如何接待客户公司考察 安排好公司典型客户参观 外 内 品牌资质 客户需求 技术实力 关系影响 竞争对手 所见人职务 电子商务情况 分析需求 在见客户前需要了解的事宜 行业口碑 客户痛点 售前分析能力 造假分析 目标 策略 行动 能力 验证 思考每次次行动的目标并验证结果 学会用管理思维考虑问题 技能二：拜访前准备 不打无准备之战 明确拜访目的 问问自己本次拜访期望达到哪些目标 掌握客户资料 了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况 拜访预约准备 预约拜访日期及所需时间，，并于拜访前一天再次电话或短信确认 拜访路线确认 可行的交通方案和花费时间 拜访资料准备 个人名片，公司/标签资料，笔记本，纸笔、 出门形象检查 自我形象不能马虎，因为第一面占总印象的78% 准备好出发了么？ 准备人、工具 选择什么样的顾问 售前团队的分工 准备相关标签，扫描设备，物流系统建立好客户需要的资料 扫描枪充电，笔记本充电。提前演练设备 微信商场最好可以之前设计一个手机页面等等 结构化你的知识 互动：结构化你对公司的认识 公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手 1、熟悉所有产品 2、 3、公司近三年客户行业合作案例 4、竞争对手技术情况 5、竞争对手项目案例情况 6、 7、 技能四：公司介绍必备技能 公司介绍的必须要讲的 “三到” 业务讲到 我们能做什么 实力谈到 可以放心合作 案例说到 有成功先例 陪同介绍的“三讲” 讲案例/故事 讲特色 讲企业 公司介绍常见失误 定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意 公司介绍常见误区 我们是中国第一？ 最优秀 VS 最合适？ 材料不更新？ 2014年 一招鲜 吃遍天？ 个性化定制不能统一版本 不让你讲怎么办？或者公司不具备讲演的条件？ 准备风险预案 售前调研必备技能 调研最关键问题是什么? 调研需要怎样的人？ 调研要了解所有的情况吗？ 如何做调研计划和方案？ 目的再销售 邮件拜访 时机可控 解决问题 写文档开会 有套路 风险较小 目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大 售前调研与售后调研的区别 让客户认可公司的业务能力 提出先进技术，随时给竞争对手制造门坎 需要获得的信息足够让后续工作开展（如方案，PPT等）。 售前调研的收获 解决方案绝杀技能 什么是好解决方案？ 方案不在于多，而在于精，在于创新 版式创新 概念创新 产品介绍方式创新 提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业 提供明显优于竞争对手的优势分析 解决方案该什么时候出招 售前工作阶段 提交解决方案名称 作用 初步接触 公司介绍 让客户了解公司实力 初步交流 产品介绍 让客户对产品有初步认识 初步意向 通用方案书 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 售前调研 客户问题诊断 项目解决方案书 项目实施总体计划 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 用户考察 项目选型建议 物流系统的演示 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力 招标答辩 项目招标技术要求，视频 项目投标书 长期合作建议 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建