博泰 健康药房门店经理营运指导手册.doc

博泰 健康药房门店经理营运指导手册 前言 本手册围绕店经理的八大管理职能：销售管理、人员管理、商品管理、顾客管理、卖场管理、财务管理、促销管理、信息管理逐项阐述，内容实用、可操作性强。旨在为店经理提供更好的实战工具。 2010、7 第一章 销售管理 第一节 计划制定与分析 店经理如何制定年度计划 年目标设定参考要素： （1）、公司全年的大目标 （2）、上一年实际完成情况 （3）、分析商圈潜在的利、弊因素 （4）、S（优势）、W(弱势)、O(机会)、T(威胁)分析 2、月计划分解： （1）、结合全年新目标 （2）、全年各月门店促销活动的安排 （3）、上一年个月完成情况 （4）、相关基础数据的提前准备 二、如何进行销售报表分析 1、营业额完成情况： 与上周比、上月比、与去年同期比：增长？下降？ 象限分析法 （1）、客单价因素 （2）、交易次数因素 增（客单价） 2 1 降 增（交易次数） 3 4 降 1象限 客单价增、交易次数增 卖场吸引人，顾客入店率高 商品丰富，能满足顾客所需 顾客关系维护好，认同度高 2象限 客单价增、交易次数降 卖场环境差、顾客入店率低 员工促销、导购过渡 顾客认同度差 竞争店的介入 3象限 客单价降、交易次数降 卖场环境差、顾客入店率低 商品断、缺货 员工商品知识差、导购力下降 顾客关系维护差、导致顾客流失 强大的竞争对手介入 4象限 客单价降、交易次数增 举办让利促销活动 商品有断、缺货现象 曲线图分析法：寻找营业高峰期、低谷期的规律 营业额（客单价、交易次数） 年（月、周） 附表一： 20**年*月份营业报表 项目 月营业额 日均营业额 日均交易次数 客单价 上月日均 上月交易 上月客单价 本月计划 去年同期实际日均 序号 门店 实际数 完成率（%） 计划日均 实际完成 完成率（%） 与上月比较%（+，_） 实际数 与上月相比较%（+，_） 实际数 与上月相比%（+，_） 小计1 小计2 总 计 备注： 制表： 20**年*月 附表二： 20**年*月份第二周营业状况表 序号 项目 周营业额 日均营业额 日均交易次数 日均客单价 门店 实际数 完成率（%） 累计完成月计划（%） 计划日均 实际完成 完成率（%） 与上周比较%（+，-） 与上月比较%（+,-） 实际数 与上周比较%（+，-） 与上月比较%（+，-） 实际数 与上周比较%（+，-） 与上月比较%（+，-） 上周日均 上月日均 上周交易 上月交易 上周客单价 上月客单价 小计1 小计1 小计2 小计2 合 计 合计 备注： 制表： 20**年*月 第二节 经营数据的使用 常用的经营数据概念及计算方法 交易次数：单指成交的顾客次数 客单价：顾客成交的单笔金额 营业额=交易次数*客单价 达成率=实际营业额/计划营业额 增长率=（本月日均营业额——上月日均营业额）/上月日均营业额 二、影响绩效数据的因素 1、人员方面： 人效=营业额/总员工人数（7.5H） 人员流动率=月离职数/在职人数 加强营业提升 *人效低于公司平均水平时 人员编制的调整 2、商品方面： 毛利率=毛利额/营业额*100% 毛利额=零售额 – 金价 损耗率=月损耗额/营业额*100% 存货周转率=营业额/（期货存货 + 期末存货）/2 交叉比率=毛利率 * 存货周转率 带“R”标记的高毛利商品重点培养 *毛利率提升 员工导购习性的改变 3、现金方面： 收银差异率=收银差异额/ 收银账面应有金额 *收银差异率是门店损耗的因素之一，加强收银管理是降低收银差异率的有效措施，合理的差异率应控制在 3 。 4、卖场方面： 费用率=费用额/营业额 * 100% 损益平衡点=固定成本/【 1- (变动成本/营业额)】 坪效=营业额/营业面积 贡献度=销售比*毛利率 损益平衡点指：当不含税毛利额与经营相等时所需完成的营业额。 营业提升 *坪效提升 增加经营品种 引进专柜 出租 第二章 人员管理 第一节 有效排班 店经理如何进行有效排班 每班新老员工搭配：对新员工可起到“传、