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外资银行个人理财业务的应对之道 　　摘要：外资银行例如汇丰、渣打、花旗、东亚等已在国内正式开始营业。文章对国内银行个人理财业务发展概况及存在不足、外资银行争夺我国个人理财业务市场的经营战略及竞争优势进行了比较分析，提出了中资银行应对之策。 　　关键词：外资银行　个人理财　竞争　对策　模式 　　　中图分类号：F831　文献标识码：A 　　文章编号：1004-4914(2008)07-208-02 　　 　　据央行最新的统计，当前总共已有19个国家和地区的62家银行在华设立了195家营业性机构，在当中共有88家取得了准许可以经营人民币的业务，例如汇丰、渣打、花旗、东亚等已在国内广为发展，其在华总资产已经超过500亿美元了。 　　目前外资银行和我国银行正面交锋的领域主要包括个人理财业务，外汇资金业务，外汇存、贷款业务。本文主要分析的是其中的个人理财业务这一目前最为热门的区域。 　　 　　一、国内外银行个人理财业务的比较分析 　　 　　如果从狭义上理解，个人理财业务主要是指银行为客户提供理财咨询、理财分析等服务：而从广义上讲，商业银行个人理财业务则是个人金融业务的大集成，包括投资理财、融资理财和生活理财等多方面的产品和服务-是为客户全面提供的各种综合理财服务。 　　随着中国金融市场的逐步全面开放，在个人理财领域，外资银行的主要经营战略在以下方面显现出与中资银行间的竞争态势。 　　1　高端客户资源的争夺。在银行业经营活动中存在一条著名的“二八定律”，即银行80％的利润来自20％的客户。麦肯锡公司最近的一份调查报告展示了中国个人高端客户资源的巨大潜力。该报告称，目前中国有120万家庭拥有了10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的s0％，为中国银行业创造了一半以上的利润。因此，对高端客户资源的争夺势必成为外资银行与国内银行竞争的焦点之一。 　　高端客户是外资银行的第一选择。外资银行的目标市场近期内主要是高端客户市场，其布局主要集中在经济发达、对外开放程度高的东部沿海地区和大中城市外资银行进入中国市场后，未来很长一段时间内将会把经营对象锁定在中国的高收入群。外资银行在营业网点数量、客户基础等方面并不占优势，但它们更多地依赖于高科技和网络。通过建设网上银行、自助银行、CALL CENTE以及全国联网的ATM机与POs机等现代化界面，可以使客户在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接，因此外资银行无须自建网络，只需付出极小的成本即可享受这些资源。 　　汇丰中国的卓越理财最低门槛是50万元，少于标准的，每月收取300元手续费；非卓越理财客户低于10万元或等值的，每月收取150元手续费。之前曾表示“一元起存”的渣打则透露。渣打“优先理财”每月账户的日均余额应不少于10万美元，如低于这个数字，每季度特收服务费250元人民币；“创智理财”日均余额也要在1万美元以上，否则每月收取费用150元人民币。 　　争夺高端客户资源的重要意义，除了基本的“二八定律”之外，还有一个重要公式可以揭示：吸引一个高端客户和留住一个高端客户付出的成本比为5：1。因此，对于国内商业银行来说，更大的挑战在于不仅要吸引高端客户，更要能留住这部分客户资源。 　　2　核心产品的争夺。由于我国金融业长期实行分业经营模式。银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务，只能代销这些产品，而不能针对客户的需要设计出个性化理财产品，这极大地限制了个人理财业务的深度和广度。目前中资银行还不允许离岸投资，因此其个人理财产品比较单一，增值性产品和服务所占比重相对较低，不能满足不同层次客户的服务需求。 　　与此同时外资银行在混业经营模式下形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化的需求。目前，在外汇结构性理财产品方面，中外资各家银行之间出现了几乎“白热化”竞争场面。2003年，花旗银行推出了“优利账户”，2004年又再次推出全新结构的“市场挂钩账户”产品。汇丰、恒生则分别推出了“双利存款”、“更特点投资存款”服务。国内各家银行也纷纷推出各自产品。据不完全统计,2004年上半年。外资银行和中资银行推出的外汇理财产品已经有20多种，可见由外资银行引发的外汇理财产品竞争之激烈。 　　3　营销能力与服务质量的争夺。现代商业银行强调的是“以市场为导向”、“以客户为中心”经营理念。实施客户关系管理是外资银行个人理财业务重要的营销服务战略。通过实施客户关系管理。科学地建立银行与客户联系的平台，清楚地掌握每一位客户的资料，了解客户不同的理财需求，甚至准确地计算出每一位客户对银行的贡献度，使外资银行显示出更高的工作效率。同时，根据对客户的差异分析，按照结构进行分层管理，为客户提供量身定制的理财产