速记稿 2013城市豪宅开发设计与营销高峰论坛.doc

2013城市豪宅开发设计与营销高峰论坛 时间：2013年8月10日 地点：国宾酒店北京厅 主持人：大家上午好！ 会议马上开始，我先说两句，今天豪宅类研究，第一，从客户到产品到设计到整个过程给大家剖析解读，第一个主题是高净值人士理财需求分析，2008年4万亿政策出台之前，见外SOHO潘石屹有一个逆势营销的效果，2007年经历了危机，所有人的房卖不出去，潘石屹逆势卖房，40亿销量，反超所有人，他是怎么做的呢？他通过渠道营销挖掘了当时的煤老板，通过自己的宣传，把人挖过来，买他的朝外SOHO和北京豪宅类资产，豪宅类产品有自己的需求，也有市场广泛的空间，需要点对点式的挖掘，第一讲就是通过人群进行切入，当市场不好和市场好的时候大家都在犯嘀咕，豪宅做不做，第一是优势资产的占有；第二是通过点式挖掘形成高收益效果，第一讲是通过人群分析一下高净值人群理财需求的特点，在好市场和坏市场时候都会形成自己特殊的对位式营销和发展效果。 下面，由中国招商银行私人银行室经理蒋伟投资顾问给大家讲一下高净值人士理财需求的特征分析！ 蒋伟：尊敬的各位地产界的朋友包括我们的主办方，非常容幸有这样一个机会受到主办方的邀请来参加这样一个活动，可能刚开始我接到主办方邀请觉得很奇怪，我们作为银行界的从业人员，可能跨界来到这样一个场合，可能有几点是我们共通的地方：第一，地产和金融本身就是密不可分的，我们主要做私人银行，主要是经营中国超高净值客户投资理财构成，我们发现高端客户他们很重要的金融资产都是以房地产形态存在的，而且我们开发很多金融产品最后的标的都是投资到房地产行业，这也是今天来到这样一个场合跟大家交流的一个原因。报告是招商银行私人银行每两年一度向社会公开发布的研究报告，主要观察的视角是想了解中国高净值人士投资理财行为的变化，包括他们理财需求的变化，从而引导大家关注他们，更好的为他们提供相关的产品和服务，我今天主要讲这样一个内容。 言归正传，我今天主要想讲四部分内容：一、招商银行私人银行主要做的事情，包括我们在市场上的地位。二、研究报告的主要发现，2009年第一本报告推出以后也引起了社会广泛关注，后面持续有同业包括媒体的广泛报道，包括我们在2011年也指出中国高净值人士将近有50%、60%都在开始移民或者已经在移民，这样一个报告对大家多多少少会有一些启发。三、研究发现对房地产行业发展的启示。四、研究报告的模型方法论特点。 一、招商银行私人银行主要做的事情 在国内的私人银行起步时间并不是特别长，我们是在2007年8月6号，当年3、4月份时候中国银行推出私人银行服务，是第一家推出私人银行服务的国内商业银行，我们是全国股份制商业银行中第一家推出私人银行服务的，简单来说就是针对金融资产在一千万以上客户推出的高端理财服务，现在基本全国的国有银行包括股份制商业银行都在开始推出私人银行服务，我们比较容幸的是在这几年发展过程中，依托于招商银行在零售银行这个领域比较好的客户资源和长期以来积累的一些品牌优势，也是第一家实现了盈利的私人银行，过去大概六年时间里年均增长速度（无论是客群规模，还是资产规模）超过30%，截止到目前，至少在招行系统内的高端客户数量基本超过2万人，管理总资产超过4千亿元，在北京市场，如果说以同口径比较的话，我们行口径是所有同业里面最高的，有的银行私人银行标准大概六百万、八百万，我们行是一千万，如果以这样的口径计算，在北京市场我们行客户最多的，在全国来看，已建和在建私人银行达到了27家，服务团队超过三百多人，过去一年里，国内各种私人银行评奖当中我们基本囊括了所有权威机构中国区最佳私人银行评奖，而且在整个亚洲区评选当中，我们大概在前五位或者前十名的地位，对于发展时间并不是很长的金融机构来讲确实是一个很大的肯定，我们会持续关注这个市场的发展。 今天想重点跟大家分享的报告是我们在2009年推出第一家对高净值客户投资理财行为包括市场观察和研究报告，像建行、商业银行、中行、农行这些机构陆续发布了他们的私人财富报告，兴业、民生、中信也开始在做市场的研究观察，我们的报告推出来以后引领了市场的发展，也对高端客户投资理财行为做了很多很具体的观察和研究，2009年私人银行开始起步，各个银行都开始摩拳擦掌，想在自己优势基础之上推出高端的个人金融服务，那时候竞争态势才刚刚兴起，到2011年，我们发现私人银行开始得到迅速发展，刚开始我们推出这种业务时候很多客户甚至以为私人银行是不是就是私人银行，不太理解这种高端金融服务形式到底能给客户带来什么，经过几年发展，整个市场格局发生了很大的变化，而且不断教育投资者做好投资理财，竞争上也越来越激烈，而且很多外资银行纷纷进入到中国，在这里，我们也发现一个很重要趋势，2008年金融危机以后很多