销售管理课程教学大纲.docx
?一、课程基本信息
1.课程名称：销售管理课程
2.课程代码：[具体代码]
3.课程类型：专业必修课
4.学分/学时：[X]学分，[16X]学时（理论课[12X]学时+实践课[4X]学时）
5.适用专业：[具体专业]
6.先修课程：市场营销学、管理学原理等
7.课程目标：使学生系统掌握销售管理的基本理论、方法和技巧，具备从事销售管理工作的专业能力和综合素质，能够运用所学知识解决实际销售管理问题。
二、课程内容与学时安排
（一）课程导入（2学时）
1.教学目标
-让学生了解销售管理课程的性质、地位和作用，明确学习目标和要求。
-激发学生对销售管理的学习兴趣，培养学生的销售意识。
2.教学内容
-销售管理课程概述
-销售管理的概念和内涵
-销售管理在企业中的地位和作用
-销售管理的发展历程
-销售管理的产生与发展
-现代销售管理的趋势
-销售管理课程的学习方法和要求
-学习方法介绍
-课程考核方式说明
3.教学方法
-课堂讲授
-案例分析
（二）销售团队管理（4学时）
1.教学目标
-使学生掌握销售团队的组建、培训与激励方法。
-培养学生的团队领导能力和团队协作精神。
2.教学内容
-销售团队的组建
-销售团队的类型与结构
-销售人员的招聘与选拔
-销售团队的培训
-培训需求分析
-培训内容与方法
-销售团队的激励
-激励理论概述
-销售人员的激励方式
3.教学方法
-课堂讲授
-小组讨论
-角色扮演
（三）销售渠道管理（4学时）
1.教学目标
-让学生理解销售渠道的概念、功能和类型。
-掌握销售渠道设计、选择与管理的方法。
2.教学内容
-销售渠道概述
-销售渠道的概念与功能
-销售渠道的类型
-销售渠道设计
-影响销售渠道设计的因素
-销售渠道设计的步骤
-销售渠道选择
-渠道成员的选择标准
-渠道成员的评估与选择方法
-销售渠道管理
-渠道成员的激励与控制
-渠道冲突的管理
3.教学方法
-课堂讲授
-案例分析
-实地调研（如有条件）
（四）客户关系管理（4学时）
1.教学目标
-使学生掌握客户关系管理的理念、方法和技术。
-培养学生的客户服务意识和客户关系维护能力。
2.教学内容
-客户关系管理概述
-客户关系管理的概念与内涵
-客户关系管理的重要性
-客户关系管理的流程
-客户信息收集与分析
-客户细分与定位
-客户关系的建立与维护
-客户关系管理的策略
-客户忠诚计划
-客户投诉处理
3.教学方法
-课堂讲授
-案例分析
-模拟演练
（五）销售过程管理（4学时）
1.教学目标
-让学生熟悉销售过程的各个环节和步骤。
-掌握销售技巧和销售谈判策略。
2.教学内容
-销售过程概述
-销售过程的阶段划分
-各阶段的任务与目标
-寻找潜在客户
-潜在客户的特征与来源
-寻找潜在客户的方法
-客户需求分析
-客户需求的类型与层次
-需求分析的方法与技巧
-产品展示与销售陈述
-产品知识的准备
-产品展示的技巧
-销售陈述的要点