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销售管理课程教学大纲.docx

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?一、课程基本信息

1.课程名称:销售管理课程

2.课程代码:[具体代码]

3.课程类型:专业必修课

4.学分/学时:[X]学分,[16X]学时(理论课[12X]学时+实践课[4X]学时)

5.适用专业:[具体专业]

6.先修课程:市场营销学、管理学原理等

7.课程目标:使学生系统掌握销售管理的基本理论、方法和技巧,具备从事销售管理工作的专业能力和综合素质,能够运用所学知识解决实际销售管理问题。

二、课程内容与学时安排

(一)课程导入(2学时)

1.教学目标

-让学生了解销售管理课程的性质、地位和作用,明确学习目标和要求。

-激发学生对销售管理的学习兴趣,培养学生的销售意识。

2.教学内容

-销售管理课程概述

-销售管理的概念和内涵

-销售管理在企业中的地位和作用

-销售管理的发展历程

-销售管理的产生与发展

-现代销售管理的趋势

-销售管理课程的学习方法和要求

-学习方法介绍

-课程考核方式说明

3.教学方法

-课堂讲授

-案例分析

(二)销售团队管理(4学时)

1.教学目标

-使学生掌握销售团队的组建、培训与激励方法。

-培养学生的团队领导能力和团队协作精神。

2.教学内容

-销售团队的组建

-销售团队的类型与结构

-销售人员的招聘与选拔

-销售团队的培训

-培训需求分析

-培训内容与方法

-销售团队的激励

-激励理论概述

-销售人员的激励方式

3.教学方法

-课堂讲授

-小组讨论

-角色扮演

(三)销售渠道管理(4学时)

1.教学目标

-让学生理解销售渠道的概念、功能和类型。

-掌握销售渠道设计、选择与管理的方法。

2.教学内容

-销售渠道概述

-销售渠道的概念与功能

-销售渠道的类型

-销售渠道设计

-影响销售渠道设计的因素

-销售渠道设计的步骤

-销售渠道选择

-渠道成员的选择标准

-渠道成员的评估与选择方法

-销售渠道管理

-渠道成员的激励与控制

-渠道冲突的管理

3.教学方法

-课堂讲授

-案例分析

-实地调研(如有条件)

(四)客户关系管理(4学时)

1.教学目标

-使学生掌握客户关系管理的理念、方法和技术。

-培养学生的客户服务意识和客户关系维护能力。

2.教学内容

-客户关系管理概述

-客户关系管理的概念与内涵

-客户关系管理的重要性

-客户关系管理的流程

-客户信息收集与分析

-客户细分与定位

-客户关系的建立与维护

-客户关系管理的策略

-客户忠诚计划

-客户投诉处理

3.教学方法

-课堂讲授

-案例分析

-模拟演练

(五)销售过程管理(4学时)

1.教学目标

-让学生熟悉销售过程的各个环节和步骤。

-掌握销售技巧和销售谈判策略。

2.教学内容

-销售过程概述

-销售过程的阶段划分

-各阶段的任务与目标

-寻找潜在客户

-潜在客户的特征与来源

-寻找潜在客户的方法

-客户需求分析

-客户需求的类型与层次

-需求分析的方法与技巧

-产品展示与销售陈述

-产品知识的准备

-产品展示的技巧

-销售陈述的要点

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